“这是大家不太知道的的惠普，我们是幕后英雄。”
过去二十年，中国经历了经济增长最为快速的一段周期，个人电脑成为中国各个领域高度需要的生产力工具，无数中国企业拔地而起，世界级的互联网公司、制造业公司，以及数以千万计的中小创业公司，一个丰草水美的商用市场也伴随着中国企业崛起而日益庞大。
一个三五人的创业小组或是一个庞大而先进的公司，一条关乎能源革命的汽车产线，一组举世瞩目的超级工程，背后不仅是一台电脑的事，而是中国惠普长达四十年的用户洞察、产品创新、生态建设积累的呈现。
那些人们耳熟能详的、大大小小的公司身后，都有中国惠普的身影。“这是大家不太知道的的惠普，我们是幕后英雄。”中国惠普有限公司副总裁、大中华区个人信息产品事业部总经理周信宏总结道。
自2002年加入惠普起，周信宏已经陪伴中国惠普成长近二十年，深耕商用电脑领域。二十年来，和无数惠普人一起见证中国惠普的成长，也见证中国企业的成长。
36氪和他聊了聊他与惠普的故事。这段故事里有成功后的兴奋，也有过受挫后的心酸，不过更多的是，惠普这家公司如何不断自省、迭代，始终把客户放在第一位，践行“在中国、为中国”原则。
中国惠普40年，不仅仅是一家外资企业在中国的发展史，更是一部关于中国企业和中国经济拔地而起的沸腾史。
“像盖房子一样，把基础打好”
2001年，惠普宣布以250亿美元并购康柏，这两家营收400亿美元的巨头一旦合并会直接改变PC行业的格局，《洛杉矶时报》直接给出判断：“这笔交易将创建全球最大的PC公司[1]。”
图源惠普档案馆，www.hewlettpackardhistory.com
周信宏和惠普的结缘正源于这场“世纪并购”。2000年，周信宏加入台湾康柏公司，惠普与康柏并购后，周信宏加入中国惠普，从台湾来到上海，担任中国惠普副总裁暨信息产品集团台式机业务部总经理。
2005年，经历几年整合期的惠普公司营收已经超过800亿美元，正朝着全球最大PC公司迈进。中国惠普也已经扎根中国二十年，人才、管理、业务实现从无到有，但一个客观事实摆在面前，中国惠普的营业额只占惠普公司的2.5%。
中国惠普仍然不够庞大。刚刚落地上海的周信宏感受更为强烈，“如果看PC业务，中国大陆的市场份额仅占2.5%，”这个数字让周信宏感到兴奋，“那就是机会，因为空间很大，你的起点很低，那就是准备往上跑的意思。”
中国市场那么大，为什么市场份额是2.5%？
2005年，中国惠普制定三年计划时，发现问题出在销售管理还不够细化，周信宏说，“惠普把中国市场看为一个整体，没有华北华南这样的区域划分，销售也还停在北上广，不够下沉。”
于是，一场如火如荼的“渠道新政”在惠普内部展开了。2005年底，中国市场正式切成8个销售区，每个区域分别寻找一家总代来打理当地的销售；同时，让销售深入五六级城市，甚至是县城乡镇。
作为一家跨国公司，与总部沟通是一门学问，关键在于让外国同事们理解中国市场的特殊性和复杂性。周信宏拉来老外同事们一起去下沉市场开渠道会，地点不是北上广那些高大上的酒店，而是四五六级城市的小饭店，“你们要来四五六级城市，甚至县城里来看看，才有机会长得大，你进来看，我需要支持。”
另一门学问在于说服渠道客户，产品和价格适合中国市场尤为关键。“渠道要铺开的时候，遇到一个问题是价格，不克服价格难题是没有销售是敢往前跑的，一旦克服了，那销售才敢往前冲。”
相对本土品牌来说，外国品牌的价格是相对高的，惠普一台台式机价格在七八千元、甚至万元，在那个人们热衷于去中关村自己DIY电脑的年代，这样的价格并不具备吸引力。
为了更贴近中国市场本土的需求，2004年，惠普上海设立了中国设计中心（CDC）。“CDC最初做的事情是把不必要的配置去掉，把成本降下来，把市场需要的配置保留下来，在配置和价格中取得一个平衡，针对中国设计一系列定制产品。”
那时候，周信宏常常和销售团队、设计中心团队一起去各种三四级城市跑渠道客户，问他们需要什么样的产品，销售产品遇到什么困难。
对比过去的中国市场来看，中国惠普进入中国前20年面对的客户往往是国家立项工程、信息化行业，但到2005年时，中国已经有越来越多的企业客户冒头，惠普和客户签单时面对的是企业信息主管、财务主管，这个时候计算机的性价比、配套软件、服务就变得尤为关键。
如果对比全球市场来看，国外客户往往以企业级需求为标杆，但是中国市场的客户非常多元，周信宏说，“教育和政府这两个非常大的台式PC应用市场总共占了市场份额的42.5%，因此惠普非常重视[2]。”政府、教育、中小企业，这些客户没有那么高的专业需求，但是需要价格和产品取得平衡。
有了本土研发中心和用户洞察，中国惠普连推出了数款商用台式机新品，包括HP Compaq d260、HP Compaq d280和HP Compaq dx6120等系列，d260直接把价格降到2999元，这是惠普第一款跌破3000元的台式机。根据周信宏回忆，以前代理商会觉得产品价格贵怕你塞货给它，而d260是一铺下去就抢货，因为代理商可以卖给更多的客户了。
图源惠普档案馆，www.hewlettpackardhistory.com
用更经济更适合本地的产品铺市场，把中国细分成8个市场，销售、渠道、服务都下沉下去。“就好像盖房子一样，把基础打好，扎稳再开始再往上种东西。”周信宏这样总结当时中国惠普做的事。
2006年到2009年，中国惠普保持着每年一千家以上的店面增长速度，即使是在2008年经济危机时期，中国惠普的业绩也丝毫不受影响[3]。2008年，中国惠普已经有4000家消费类电脑销售店面和1000家左右的行业客户店面[4]，服务也下沉至1200多个城市。
一切顺利得像《洛杉矶时报》预言的那样。2006财年，惠普集团收入达到917亿美元，首次超越IBM成为世界最大的PC公司。在中国市场，惠普也首次超越方正成为中国第二大PC厂商，到2009年国内市场份额超过16%。
“火烧得更旺一点，在里面就会觉得危险”
新世纪的前十年，是属于中国PC最好的十年，也是中国惠普高速发展的十年。
“我们打的是顺手牌，只要做对了，份额大概就会往上跑。”在周信宏看来，中国惠普的高速增长得益于中国市场的营商环境，“2002年到2010年，惠普都处于一个蓬勃发展的时期，这期间北京有奥运会、上海有世博会，惠普虽然没有直接参与这些项目，但是惠普分享到了中国市场向上增长的红利。”
一组来自国家统计局北京调查总队的数据显示，2004—2008年间，奥运因素共拉动北京GDP增加1055亿元，与奥运直接或间接相关的产业多达50多项。第一批80后步入社会，导演赵宝刚拍了部反映年轻人精神风貌的《奋斗》，一举拿下当年收视第一。
图源惠普档案馆，www.hewlettpackardhistory.com
具体到PC行业，1984年，中国电脑销售量仅为11万台[5]。到了2007年，包括台式机、笔记本电脑和服务器在内的中国个人电脑市场销量达到2794.2万台[6]，二十多年的时间销量翻了250多倍，销售额逼近1500亿元。
中国市场热闹非凡，聚集了深耕中国市场二十年市场的国际巨头，中关村孕育出来的本土新贵也轮番登场。
“火烧得更旺一点，在里面就会觉得危险，”在周信宏看来，高增长的顺风车不会永远有。一段繁荣的增长过后，伴随而来的往往是更为激烈的竞争——价格战、产品换代、收购潮、名次浮沉。
当行业增速放缓，行业竞争加剧，如何不让自己陷入同质化竞争？如何寻求第二增长曲线？都是惠普和所有PC厂商得面对的问题。
更细分，是惠普当时做出的选择之一。从2007年开始，惠普就瞄准细分客户，正式启动了专注于中国中小企业市场的惠普“全程助力”计划，包括为中小企业提供针对性的产品、解决方案、渠道支持、IT运维。
在周信宏记忆中，“这是惠普第一次针对客户市场去做细分、做营销，从而带动市场需求。”当时的大背景是，得益于政策扶持和经济环境影响，自主创业迎来高潮。
“中关村传奇”正是创业热潮的缩影。昔日的“倒爷一条街”，摇身一变成为容纳2万家高新技术企业的“中国硅谷”[7]。反映在数据上，2008年，中小企业客户占中国GDP贡献率60%[8]。
除了客户的细分，惠普也为更多的细分行业提供产品和解决方案。2009年，惠普全面推陈出新Z系列工作站。
“传统的台式机机箱拆开来是主板、内存、显卡，一大堆线和卡缠绕在一起，而我们的工作站一摊开，内部都是方方正正的模组，就好像打开了宝马的引擎盖。”周信宏形容Z系列工作站的构造，对客户来说，Z系列工作站颜值美观是面子，后续维护更方便才是里子。
惠普工作站，图源惠普
十多年后，周信宏到某电视台参观，发现当时发布的惠普工作站Z820仍然在插电工作中，顿时十分感动，“因为那已经是一个老古董。”
作为一种运用于细分赛道生产力工具，工作站价格高昂，从几万到几十万不等，在当时并非一种主流产品，使用场景往往集中在能源、汽车和动漫传媒等细分行业。但对于竞争日益白热化的PC行业来说，细分的需求给所有厂商注入了一剂兴奋剂，纷纷下场推出工作站。
单为客户提供产品远远不够，产品只是低维度的竞争，更高维的竞争是关于用户洞察、设计思维、产品创新、解决方案、服务等方方面面。
洞察客户的需求尤为重要。比如惠普内部有工作站行业解决方案大会与行业客户委员会（CAC），2009年底，CAC首次面向不同典型应用行业的解决方案汇总与展示。
那些能够为客户提供价值，真正满足客户需求的品牌往往会获得胜利。IDC调查显示，2011年惠普工作站在中国市场以47.3%的市场占有率排名行业第一，并创造出连续十个季度市场占有第一的突出业绩。
随着行业竞争加剧，竞争不仅仅是发生在前端，在后端，一个强大而稳定的供应链体系尤为重要。2009年，惠普已经达到每年1000万台的电脑销量，计划增加产能，惠普电脑生产基地落户重庆。
惠普是第一家到西部建基地的PC公司。2008年，尽管电子产业欣欣向荣，但是企业大多分布在沿海地区，内陆地区尚不存在电子产业[9]。时任重庆市长的黄奇帆观察到，尽管世界经济还处于金融危机的阴影中，笔记本电脑却是个有韧性的行业，计划在重庆筹建“亚洲最大笔记本电脑基地”。
在当时惠普全球副总裁符标榜的陪同下，黄奇帆到美国面见了惠普董事长Mark Hurd，黄奇帆给Mark Hurd算了一笔账，说明重庆制造的成本比沿海地区低多少、重庆会给惠普提供哪些优惠条件，符标榜也在一旁敲边鼓，最终Mark Hurd点头，重庆生产基地尘埃落定。
黄奇帆后来在自己的书里和公开场合都反复提到，惠普是重庆电子信息产业起步的关键一步。电子产业，代工厂往往跟着订单跑，大客户惠普充当那个火车头的角色，带动其他品牌商、代工商和配套企业进驻重庆。
图源惠普
时至今日，重庆已经连续六年蝉联全球最大的笔记本电脑生产基地，已经有4亿台惠普电脑从重庆生产基地产线上源源不断地被生产出来，卖向全世界的惠普消费者。
惠普和重庆的合作，是一场外资企业和地方政府的双向奔赴，也是惠普和中国市场互利共惠的缩影。过去40年，类似的故事不胜枚举。
惠普用真金白银投资中国市场，和无数中国企业、地方政府合作，在日复一日的积累中，加深对中国市场的理解、对用户需求的洞察，这正是惠普“在中国、为中国”原则最好的体现。
“避免问题最好的方法就是把产品品质做好”
任何一家伟大的公司，走向基业长青的路上，注定不会是一帆风顺的。时代浪潮扑面而来，惠普也经历过短暂的阵痛期。
当惠普把销售渠道铺到县城，把工厂建到西部，准备在更为广阔的天地大干一场，移动互联网的浪潮却正在酝酿。2009年春天，红杉中国开了一场年会，主题是“Mobile Only”，红杉很担心自己所投的一些基于PC类公司将来会被时代淘汰，不是一家公司，而是一批公司[10]。
移动互联网的确对传统PC行业形成了冲击。IDG数据显示，全球PC出货量从2003年到2008年增长保持相对稳健，进入2010年之后开始放缓。
压力不止来自外部。产品口碑下滑、组织架构调整等问题让惠普陷入了内外交困的状态，2010年之后的五年是惠普灰色的五年，不少老惠普人短暂的离开了。
但机遇与挑战并存，新浪潮也带来了新的机会。“2014年春节的红包大战，突然让线上支付变得流行，买PC可以手机下单，价格还比较便宜。”周信宏那个时候看到了线上渠道的机会，于2015年再度回归惠普。
回归之初，惠普状况可以用“百废待兴”来形容，渠道失去信心、库存高企是亟待解决的两大问题。周信宏和同事们又像当年刚刚加入惠普那样，重新梳理渠道，先看服务和产品有没有问题，再去谈业绩，“避免问题最好的方法就是把产品品质做好，服务做好，除此之外没有捷径。”
每上线一款产品，惠普内部就会召集大家一起开会，包括高管和代工厂的人，围在一起看好评率，每出现一条差评大家都会变得极其紧张。有一次，有用户评论了一句“我感觉好像屏幕有点发红”，惠普就针对这条评论重新调查，甚至让上海实验室重新生成了一个校色软件，放到工厂重新测试、交付。
调动所有资源去回应一条评论，这是惠普重视产品质量和客户反馈的一个切面。在真实的服务场景里，客户的需求可能更为复杂和多元，惠普也力争做到极致。
为了做好客户服务，惠普会定期开设销售培训会。周信宏回忆销售培训会的场景，一场500人规模的销售培训会上，“有人扮演采购经理、有人扮演CFO，我作为销售来拜访你，然后大家就使劲折磨销售。”
经过一段时间的调整期，2017年，惠普瞄准中小企业用户需求，和京东联手打造C2M反向定制的产品——“战系列”产品“战66”。
在实际的调研中，周信宏发现大企业有自己专门的采购渠道，有更大的采购量，因而有更好的议价权，能拿到很好的价格和服务，中小企业客户的处境则有些尴尬，他们需要好的设备去支持他们创新性的想法，但是他们没有足够的资源、合适的渠道。
3C起家的京东是那个天然适配中小企业需求的新渠道，而战系列是最为贴合中小企业需求的新产品——主打满血性能、可靠性、高质价比，还针对很多初创团队没有专业的IT人员推出了7×24小时云在线的人工服务。
尽管当时电脑几乎成了人手一部的必需品，但是对于绝大多数消费者来说，GPU、CPU、显卡参数如同乱码，在看过上百篇电脑选购攻略之后，心中的疑问仍然是“我日常需要办公、打游戏，什么电脑适合我？”惠普洞察到了用户的这一选购焦虑，用“满血”一词定位战系列电脑的性能。
“满血”一般用来形容游戏中血量充足的亢奋状态，它刚好和战系列电脑主打的高性能、稳定性不谋而合，无论是不是游戏玩家，都能从“满血”一词精准了解这款产品的特性。时至今日，“满血”一词几乎被所有人用来形容硬件，成为了一个PC行业非量化的行业标准。
“战系列”推出之际，创业热潮再一次迎来高峰。在“大众创业 万众创新”的感召下，投资人们把绿油油的美元对准移动互联网，电商大战、外卖大战、网约车大战、共享单车大战……接踵而至，互联网老板和投资人们迎来了自己的黄金年代，无数中小企业也如雨后春笋般涌现，数量一跃达到4600万家，庞大的数量背后正是一个嗷嗷待哺的商用市场。
“战系列”踏准时代节拍，成为了无数创业者、商务白领、大学生形影不离的生产工具。数据是最好的说明，时至今日，惠普战系列首发至今销量已突破200万台，占到惠普商用笔记本销量的25%。
对中小企业、创业者始终抱有同理心，或许植根于惠普身上所具备的创业精神——这家被誉为“硅谷传奇”、年营收六七百亿美元的PC巨头，84年前，是从硅谷的一个车库，两个年轻人，和538美元创业资金开始的。
“我们一个接着一个难关走过来，其实越觉得踏实”
惠普历史上第一款产品并不是PC，而是一款音频振荡器HP200A。1939年，迪士尼正在为当时的新电影《幻想曲》(Fantasia)寻找一种特殊的声音效果，惠普的HP200A不仅能满足迪士尼的需求，且比市面上的竞争对手便宜得多。
惠普的第一个杂志广告出现在 1939 年 11 月号的《Electronics》杂志上，展示了 200B 型音频振荡器图源惠普档案馆
很快，迪士尼找上门来，订购了8台HP200B（200A的改装版），成了惠普首批客户之一。两家巨头由此结缘，而他们的合作关系几乎贯穿了数十年的历史。
2003年，惠普和迪士尼签订了为期10年的战略联盟，通过开发新的技术增强消费者的娱乐体验。惠普不仅为迪士尼提供了7000台电脑、10000台服务器、13000台HP LaserJet打印机，还为迪士尼的长片动画提供基于Linux的工作站和服务器，甚至是让人们相信“星空中有魔法”的迪士尼烟花表演背后的控制系统也少不了惠普的身影[11]。
不光迪士尼，包括梦工厂、皮克斯影业在内的知名动画和电影设计公司，他们制造出的经典动画很多都离不开惠普工作站的助力。在东方梦工厂工作室里，每个艺术家标配是一台惠普Z8和两台Dreamcolor显示器。
在惠普漫长的历史当中，类似和迪士尼这样的合作关系数不胜数。与客户相互成就，正是中国惠普过去四十年一直在做的事。
惠普能够和客户建立长期稳定的合作关系，核心在于洞察变化中的用户需求。先进制造、互联网、新能源、AI，行业的风潮总是在变，屹立潮头的大公司们需求往往也具有时代特色。
自2009年中国汽车产销量登顶全球之后，至今14年仍未被被超越。汽车产业不仅催生了一个庞大的消费市场，更带动了产业链上下游的增长，惠普正是为数不多能为其提供高性能工作站和成熟IT运维服务的供应商。
汽车企业对机器和产线的要求非常高，比如要求机器不能宕机超过一分钟，在产能高峰期，一台汽车从产线上下来时间大概需要一分半，但假如机器宕机一分钟的话，那就会少生产一台汽车，对企业来说少了几十万的营收。
因而一套7×24小时不间断的IT基础设施服务尤为关键。从2010年开始，中国惠普开始参与大众汽车集团（中国）的数据中心更新改造项目，提升资源利用率，保证服务的不间断、可靠性[12]。
近年来，越来越多的汽车企业顺势加入数智化和新能源的浪潮之中，而惠普正在帮助车企们实现数智化转型。比如惠普与英伟达联手，为宝马集团打造了数字孪生工厂，在没有真实机器设备的情况下，模拟整条生产线，从而减少真实工厂开工建设后的风险和隐患。
数字孪生工厂对工作站的计算分析能力、GPU、内存速度等性能提出了更高的要求。东风汽车借助惠普Z8 Fury工作站对新能源汽车进行仿真，传统工作站的运算时间大概需要5-6小时，而惠普Z8 Fury工作站4块专业显卡的GPU超强算力辅助，将时间缩短到了2个小时以内，缩短了60%以上，极大提高了企业生产效率。
数智化浪潮和新能源革命轰轰烈烈，截止今年7月，我国新能源车渗透率突破30%，累计产量超2000万辆，走在了世界的前列。事实上是，中国很多产业的需求都是超前的。
“AI就是一个典型的例子，中国AI论文生产数量，全球第一，比美国还多。”周信宏解释说，AI大数据太庞大了，需要强大的边缘运算平台去辅助处理，惠普工作站刚好能够充当这个角色。
2022年，在工业4.0的AI浪潮中，面对AIGC算力黄金时代，惠普Z系列工作站全面升级，由面向创意族群为主过渡到面向数据科学、智能制造和3D图形图像等专业垂直领域。
从1977年惠普第一台工作站诞生算起，惠普已经工作站领域已经有相当深厚的积累，原本就是惠普的优势领域，如今AI的潮水涌动，顺流而行切入AI赛道是一件顺理成章的事。
惠普第一台工作站9845A,图源www.hp9845.net
疫情过后，中国企业出海势不可挡。一直以来，IT系统的远程统筹就是很多企业面临的难题，在出海场景下，企业的IT状况是更为失控的，国内公司走出海外很多时候就会面临设备混乱、策略执行不力的问题。
对中国企业来说，选择陪自己走向全球的伙伴很重要，深谙全球市场的跨国公司是更好的选择。惠普在全球范围内有完善的现场服务能力，有成熟的PC电脑、打印机业务，可以为客户提供全面的解决方案。
自1983年中美签署关于合资企业管理的备忘录开始，惠普进入中国已经四十年。教育、零售、互联网、制造……各行各业都能找到惠普的身影。惠普已然成为中国企业绕不开的伙伴、中国数字经济的重要助力者。
“我们一个接着一个难关走过来，其实越觉得踏实。”在惠普，周信宏遇到过难题，也短暂离开过，但没有惠普的平台、环境、系统化合作的方式，心中总是缺点劲，这也是不少离开过的老惠普人心中都有的感觉。
惠普是一个有庞大组织架构的公司，“但是它相对扁平，工作节奏会很快，可以跨部门一起协作，和你合作人不会说有上下级之分，这是一种DNA，即使你是一个新来的员工，我觉得我不会把你当一个新来的员工这样对待，就是HP的以人为本的精神。”
在人们的刻板印象中，外资企业总是被贴上不够本土化的标签，但从中国惠普身上，我们看到一家外资企业奋力扎根中国市场、服务中国经济、适应中国速度的身影。
“以人为本”如果放在中国市场语境里，正是惠普四十年来所坚持的原则——“在中国、为中国”。这是惠普过去40年的态度，也是未来会一以贯之的态度。
参考资料：
[1]HP to Purchase Rival Compaq Computer, Los Angeles Times
[2]HP发力政府及教育市场，政府采购信息网
[3]打破格局不容易 新惠普在哪里？第一财经周刊
[4]张永利：中国惠普电脑零售店数量逼近联想，网易科技
[5]30年电脑三次飞跃，凤凰资讯
[6]中国个人电脑市场销售规模近1500亿元，新华网
[7]30年IT产业：风云突起，凤凰网
[8]惠普在华启动“全程助力”计划，北京商报
[9]《结构性改革》，中信出版集团
[10]沈南鹏撇清：我不是做局者，中国企业家
[11]HP And Disney Launch 10-Year Strategic Alliance, The Walt Disney Company
[12]携手惠普技术服务 大众中国实现全新数据中心改造，惠普