第一桶金的及时到来，不仅缓解了联想的财务危机，而且让柳传志等人有了更多的时间考虑经营层面的问题。其实早在卖旱冰鞋的时候，他们就在考虑公司的主营业务，生产电脑是不可能的，那是5年以后才会考虑的事情。以中科院计算所的技术背景，代理电脑业务成了联想最为看好的经营方向，而IBM则是唯一的选择。

当年中国有点名气的电脑公司，几乎都是由代理IBM微机起家的。由于核心技术缺失，国产品牌电脑的出现要在数年之后。IBM是国际电脑公司的代表，蓝色巨人在当时电脑产业的地位远高于今日的微软，或许微软、英特尔、戴尔和惠普的总和，堪能与那时候的蓝色巨人相匹敌。

在联想成立的最初几年，其主要利润来源就是代理IBM项目。1985年，联想营业额为350万元，利润250万元。其中，为中国科学院购买的500台IBM电脑进行验收并参与后期的维修和培训，收取服务费70万元；为IBM北京中心代理若干项目，获利7万美元。如果扣除计算所照顾的业务，联想绝大部分营收都和IBM相关。

IBM后来将PC业务卖给联想，和两家企业早期的合作不无关系。而双方的长期合作，也为联想的战略整合奠定了良好的文化基础。事实上，IBM PC的没落并不意外，早在20世纪80年代末，IBM就因为自身战略的失误，失去了PC市场的主导权。

时光回溯至20世纪80年代中期，国际电脑市场开始风云变幻，IBM虽然依然拥有霸主地位，但权威已经开始受到挑战。为了巩固其地位，IBM在错误的时间发起了一场错误的战役，试图独霸市场。没想到玩火自焚，从此开始上演PC市场的滑铁卢。当时，IBM推出了“PS/2”系列电脑。新机型不像早先的PC/XT和PC/AT，它拥有完全独立的操作系统和自制芯片，在软件和硬件两个领域都堵住了其他厂商的入侵，不仅取消了原有的开放接口，并且也无法和其他技术兼容。这样一种完全基于垄断的经营策略，遭到了业界的共同抵制，也给了竞争者更多的机会。

在中国市场，IBM的策略无疑是灾难性的，鉴于国人语言水平的制约，汉字系统对中国PC市场有着战略性意义。IBM的封闭系统完全杜绝了汉卡等汉字系统的有效性，让联想等代理商不得不放弃了它。在经过多方考察后，柳传志于1987年秋天从深圳挑选了3家国际公司的电脑作为备选，最终选中了质优价廉的AST电脑。

IBM的失误，成就了原本籍籍无名的AST公司，让其在20世纪80年代末到90年代初风光一时，成了中国市场的宠儿。但相比于AST短暂的成功，联想的借势而起，才是IBM战略失误所带来的更有意义的结局。而IBM最终将PC业务甩给了联想，或许是这一失误最完美的解决方案。

如果IBM沿着正确的轨道前行，联想不会选择AST；没有AST这个插曲，联想也不会在20世纪90年代初期就执著于自有品牌电脑的打造。如果错过了90年代的黄金期，联想电脑别说在国际市场位列四强了，即便在国内市场称王，也是希望渺茫。

在回顾那段历史的时候，很多老联想人表示，当年下决心在国内市场推广AST的时候，其实已经考虑过要学习和复制AST的道路，创立联想自己的品牌。柳传志在1988年就说过：“我们要走AST公司的道路。”熟悉AST发展道路的人能明白这句话的潜台词，那就是要制造自己的电脑。推广AST的过程，也就是联想渠道建设的过程。很多研究人员认为，联想在中国的成功，主要得益于渠道的成功。掌握市场渠道的联想，相当于控制了中国PC市场的制高点，而AST则成了它的垫脚石。