这个春节长假，《新商业情报NBT》选取了商业史上的几个代表或开创性案例撰写成文，这些案例既包括起势于草莽的中国公司与外国资本的剑拔弩张，开海外并购先河的中国公司，也包括吴晓波指称的PC时代最血腥的“最后一战”，颇具侵略性的金融资本与地产公司的攻防战。

在互联网巨头保守封闭或结盟可能成为新常态，出海及跨国并购成为新趋势，金融资本逐渐成为商业创新扛鼎之力的当下，更重要的是民族国别之争重新开始甚嚣尘上，这些当时充分搅动舆论、现在已经尘埃落定的经典商业案例仍旧具有启示性。

今天的“商业史第二篇”是“联想收购IBM PC”。这场发生在2005年交易是联想全面国际化的开端，也是中国民营企业巨额海外并购的最初探索之一。这桩交易产生的影响和获得的经验，在此后的数十年，影响了联想的海外扩张，也引导一批中国民营企业的出海并购风潮。

我们的文章系参考相关书籍、历史报道撰写，文末标注了参考文献，并向相关作者表示感谢。

作者 | 张一童

2005年4月30日晚间11点左右，北京几家主要媒体的记者都接到了同一通电话。

电话来自联想集团公关公司，内容是约请他们在第二天下午三点前往位于上地的联想新大厦采访新联想候任COO刘军。尽管没有告知具体的采访主题，但所有人都清楚，联想对IBM PC的收购案要有结果了。

半年前，这起交易的宣布曾经引发巨大震荡，无论是两家公司迥然的市场地位和业务规模，还是交易本身的巨大金额和跨国属性，亦或是交易过程中发生的曲折故事，都带来了国内外市场的多方面的讨论。

收购IBM全球PC业务后，联想一跃成为全球第三大PC制造商，并跻身世界500强。这桩并购也成为了联想全面国际化的真正开端，联想的海外扩张思路和方法论也是在此次收购中逐渐形成，并贯穿了此后的多桩交易，主导了联想在国际市场的开疆扩土。

与此同时，这也是中国民营企业巨额海外并购的最初探索之一，为此后诸多中国企业的海外交易提供了重要的经验。例如，在特定的历史背景和市场环境下，中国企业应该选择什么样的方式拓展国际市场？如何应对并购过程中的政治风险？并购后，如何处理不同公司之间文化传统、管理模式、运营风格等多方面的差异？

在新一轮的中国企业出海浪潮中，这些问题依然具有代表性和启发性。当全球形势和市场竞争急剧变化，对于联想和其他出海企业而言，更多新问题正接踵而来。

誓师大会

1988年，时任中科院计算机新技术发展公司（联想前身）副总经理的张祖祥独自来到香港，他此行的目的是开展新的“海外拓展计划”。

同年的4月18日，联想集团创始人柳传志带领全公司在北京人民大会堂召开“进军海外誓师大会”。为了获得使用大会堂的“合法”权利，柳传志甚至辗转多方邀请了当时的全国人大副委员长彭冲出席大会。

联想集团创始人柳传志

依照计划，从1988年到1994年，公司计划在6年时间中，首先在边境以外的地方办一家贸易公司积累资金和经验，然后由贸易延伸到生产，大规模进入个人计算机整合行业，最后实现港股上市。

在香港，柳传志绕开了地方政府下属计算机厂家的垄断，通过合作伙伴迅速完成对国际市场的认知，拟定了聚焦于个人计算机的新战略方向，并在香港银行的资金帮助下通过收购在香港建立起自己的生产基地，实现了从贸易到生产的转型，并通过“Q286微机”迅速打开市场。

1994年，联想在香港上市，此后连续三年市场份额持续上升，并稳定占据中国第一。

联想对于国际市场的追逐并没有因此停止，而是变得更加迫切，不同于此前，这种迫切更多来自外部竞争的激化。事实上，在1992年的前几个月，柳传志已经强烈地感受到中国市场要变成国际市场了。

在此之后，戴尔、惠普等国际品牌先后进入中国市场，不断蚕食着联想的市场份额。国际竞争对手的加入和全面开放的中国市场意味着联想必须到更多海外市场参与到更多国际竞争中。

2001年12月，经历了15年的漫长谈判，中国正式加入WTO，打开国门20年后，伴随着入世，“世界主义”和“全球化”呼声再次达到顶峰。

正是在这一年，杨元庆接任柳传志成为联想集团CEO，同时，杨元庆宣布将“多元化+国际化”作为联想的新战略布局。在国际化战略中，联想计划在10年以后，实现公司20%—30%的收入来自国际市场，完成国际化公司转型。

联想集团董事长兼CEO杨元庆

此后，联想与英特尔、微软等跨国公司合作培养国际化人才，并成为第一家与国际奥委会签署合作协议成为国际奥委会全球合作伙伴的中国企业。

当时，对于“国际化”战略，联想部署的重点在两个方面：一是哪些国家和地区重点突破，这些国家和地区的竞争对手有什么软肋，二是开展海外业务是通过并购强势品牌还是建立自己的品牌和销售渠道。

最初，联想试图以销售为起点自建海外渠道。2000年起，联想先后建立了7个海外办事处。

尽管付出了大量的资金和人力，但效果有限。2003年，联想只有10%的销量来自海外，全球市场份额仅仅2%，远远落后于16.8%的戴尔和15%的惠普。

但也并非全无收获。正是在试销过程中，联想发现旧品牌在国外很多地方已被注册。2003年4月，联想正式宣布对外启用新标识“Lenovo”，并在全球范围内注册。

面对成本和渠道组建上的巨大困难，对于当时的联想而言，资本收购成为了最合适的方式。

新的问题是在哪里收购，收购什么，不需要等太久，这个问题很快有了答案。

没人看好

2004年12月8日，联想在北京五洲大酒店召开新闻发布会，正式宣布将以总价12.5亿美元现金和股票收购IBM的全球PC业务，5亿净负债转移到联想名下，交易总额达到17.5亿美元。与此同时，IBM持有联想集团18.9%股份，成为其第二大股东。

2004年12月8日，“联想收购IBM PC”发布会现场。

行业里，关于联想将与IBM合并的消息流传已久。11月，《新京报》曾报道，联想将成为IBM深圳工厂IIPC的最终买家。这被视为双方合并的一个重要信号，但大多数人没有预料到这次交易会以联想收购IBM全球PC业务告终。

2004年，联想为收购支付的12.5亿美元现金几乎相当于联想73%的市值，这无疑是一次“蛇吞象”。与此同时，IBM PC业务已经连续数年亏损，几乎没有人认为这会是一桩成功的交易。

柳传志回忆，在北大光华管理学院EMBA班上的一次讲话中，柳传志请在场的企业家举手，问有多少人认为联想能并购成功，全班90多人，只有3人举手了，还有两个是联想派过去的学员。

这种顾虑和反对也曾发生在联想董事会内部。2001年，IBM第一次向联想抛出橄榄枝，但收购受到了联想董事会的集体否定，当时的联想专注“多元化”战略，同时，面对仅25%的成功率，无法承担并购风险的联想选择了拒绝。

但在2003年，重新梳理战略，决定聚焦PC业务，推进“国际化”的联想有了再次沟通的意愿，IBM又一次主动伸出了手。

“IBM一直非常主动，在我们有了国际化想法后，他们的一个高级副总裁主动和我们联系了。”柳传志在2007年的一次公开演讲中回忆道。

尽管外界并不看好此次收购，但联想内部已经做过了充分的评估。

首先基于IBM出售PC业务本身，柳传志认为对于IBM而言，更多出于战略考虑，“这说明这是个好东西，卖这个东西没有别的意思。”与此同时，对于IBM PC业务的巨额亏损等问题，联想是有解决方法的，例如，采购合并后成本会大幅度降低。

但最重要的依然是品牌和技术。按照协议，本次收购资产包括了IBM所有笔记本、台式电脑业务及相关业务，包括客户、分销、经销和直销渠道，Think品牌及相关专利、IBM深圳合资公司及日本和罗利研发中心。

1995年，倪光南离开联想后，关于“技工贸”和“贸工技”的争论依然没有停过，现在，柳传志终于能用市场手段解决技术问题了。

2003年12月起，联想聘请麦肯锡作为顾问全面评估了并购可行性。并购谈判历时13个月，联想谈判团由数十人组成，时任联想集团高级副总裁乔松直接参与了谈判。

2004年，中国刚刚加入WTO三年，中美双方政府在贸易上都对本次收购采取了极为积极的态度。在12月8日举办的发布会上，柳传志特别提到本次收购案被国家发改委列为了特级案，并在极短的时间内就通过了国务院的核准。

而在美国东部时间2005年1月10日，美国联邦贸易委员会宣布其不反对IBM以17.5亿美元出售PC部门给联想的计划，收购案通过反垄断审查。

刚刚开始

但这样的顺利并没有持续太久，对于联想而言，挑战才刚刚开始。

问题首先出现在政府层面，尽管贸易委员会对收购案采取了积极回应，但是计算机技术的特殊属性和IBM与美国政府密切的交易关系，使得在国家安全角度，本次收购案受到了更严苛的调查。

事实上，一项美国联邦调查局（FBI）官员的数据显示，2004年，有3000多家在美中国公司被怀疑为中国政府收集信息，在高科技产业集中的加州硅谷地区，FBI处理的中国间谍案每年以20%到30%的速度增加。

2005年1月25日，有消息称，美国外国投资委员会正在对联想收购IBM PC进行调查，美国司法部和美国本土安全部主导了本次调查，调查的关键在收购是否威胁美国安全问题。2003年，该委员会就曾以国家安全问题反对中国香港和黄集团对美国环球电讯公司的收购。

担心主要来自于IBM位于北卡罗莱纳州的工厂，这里除了研发生产少量的ThinkPad之外，还生产其他高科技产品，这其中可能包括一些用于军事保密技术的。此前，美国众议院的3名资深议员曾经致函委员会，要求对交易进行完全、彻底的调查。

2005年2月24日，IBM公司向美国外国投资委员会提出包括禁行、迁址、不提供客户名单在内的3项让步，并邀请包括前国家安全顾问在内的政要出面游说政府部门。

但在3个小时的会谈后，委员会仍然未达成一致。据彭博新闻社透露，美国外国投资委员会还向IBM提出其他一些苛刻条件，如禁止IBM研发人员加入联想，增设安全门等，但遭到了IBM的拒绝。

最终，联想做出了妥协。2005年3月11日，柳传志表示，就收购IBM作出让步，将放弃美国政府客户名单，这意味联想将失去IBM在美国10%的营业额。同一天，美国外国投资委员会全体成员一致批准了交易。

在联想与IBM整合未完成的空挡，联想最主要的竞争对手戴尔和惠普正发起猛烈的攻击。戴尔和惠普各自在中国市场推出了数款新产品，戴尔还借机取代IBM，成为了通用电气的新合作伙伴。

和市场混战相反，并购交易得到了较为平滑的推进。2005年3月24日，联想获得了来自美国三家私人投资公司共计3.5亿美元的投资，在未来，三家机构将会成为新联想董事会中的重要润滑剂。第二天上午，联想披露已经获得由20家银行提供的6亿美元贷款用于对IBM PC业务的收购。

2005年5月1日，联想正式宣布完成对IBM全球个人电脑业务的收购。

事实上，更多挑战发生在并购之后。首先是客户的流失，为了稳固IBM电脑在美国原有的市场品牌和客户，IBM派出了2000名员工到各个大客户中稳定军心。尽管如此，美国国务院还是取消了联想一万多台的订单，因为个别议员认为联想的大股东中有中国科学院，不是一家纯粹的商业公司。

与此同时，IBM PC在全球50多个国家和地区设有100多个分支，拥有超过10000员工，来自数十个不同的国家。而收购IBM PC业务时，联想在海外基本没有分支机构，高级副总裁中，除了乔松主管海外业务，其他高级副总裁均没有海外管理经验。

新任CEO斯蒂芬·沃德在签署协议不久后就造访了中国，此后的一个多月，IBM不断派出工作小组到位于北京的联想总部沟通整合细节。

联想将新中心设在了美国，并坚持由中国和外国双方共同组成最高管理团队，共同制定战略。董事会中，在联想和IBM之外，两家私募基金发挥了重要作用，“当遇到问题时，他们会站出来，这样就不会变成中国人和美国人的矛盾，而是把企业利益放在第一位。”柳传志在一次演讲中表示。

在收购后的5年时间里，联想与IBM处于持续的磨合之中，并在2006年进行了一次裁员，尽管柳传志表示这次人事变动过渡平和，但联想的业绩一直摇摆不定，甚至在受到全球金融危机影响后，发生了严重亏损。

2009年2月，联想领导层改组，柳传志重新担任董事长，此后连续5个季度，联想超过所有竞争对手和主要行业厂家，占据PC市场全球第一。

完成并购后的第七年，2012年的一次演讲中，柳传志终于松口表示，“我认为并购算是成功了。”

过时了吗

当对IBM PC业务的收购宣告成功，在可循的思路和方法论下，2011年前后，联想开始了密集的海外并购，并以此为基础，在市场份额和技术积累两个方向迅速扩张。

2011年，联想以6.7亿美元并购德国Medion80%的股份，联想成为德国PC第三，欧洲市场份额扩大到10%。此后联想先后收购日本NEC PC业务、巴西CCE、日本富士通等公司，不断扩大其在全球市场的影响力。

另一方面，联想在新技术和新业务方面的拓展同样依托于海外并购。2011年，联想收购美国Stoneware公司，加强和扩展其产品组织的重要组成部分——云计算解决方案。2014年，联想收购IBM低端服务器，同年还收购专利组织Unwired Planet持有的21项专利，同时获得2500项专利的交叉授权。此后，又以29.1亿美元完成对摩托罗拉的收购。

联想以并购主导的海外扩张之路自然有部分决定于其企业基因。1995年倪光南黯然离场，“贸工技”战胜“技工贸”，联想取消了“总工程师”职位，此后的数十年，联想在研发上的投入一直为人诟病。

不过，在联想之后，包括TCL、吉利等在内，一批中国企业通过并购方式迅速进入海外市场和一线竞争中。

这源自于当时中国的技术发展水平和特殊的政治经济背景。需要注意的是，以联想为代表的一批企业在进入海外市场时，是以落后者的身份进入以欧美为代表的成熟市场。

在壁垒明确、规则完善的成熟市场，收购意味着以最低的时间成本甚至是金钱成本最快进入其中，包括对专利技术的使用，“专利是非常重要的一个方面，尤其是对成熟市场，如果没有专利的话，大概你是寸步难行的。”杨元庆曾在联想收购摩托罗拉一案中表示专利是联想参考的重要因素之一。

在前一个阶段的竞争中，借助资本力量和贸易优势，在国家总体政策的支持下，以联想为代表的一批中国企业迅速成长为具有国际影响力的跨国公司。

但在最近几年，这种方式似乎在逐渐失去效果。2014年，对摩托罗拉的收购并没有成为联想移动业务的又一个新高峰。收购摩托罗拉两年后，联想在美国裁员超过2000人，在全球智能机市场中的排名由第三跌到第八，并在2016年迎来2009年后的首次亏损。联想2017年财报显示，手机业务亏损达4.63亿美元，杨元庆在电话会议中表示2018年移动业务的总成本将降低30%。

这并非突然发生的。中国在全球市场中技术地位的反转，意味着不同于过去，中国成为了新的领先市场，这让新一波的中国公司出海往往是以技术、产品和商业模式为依托，其竞争也是中国团队间的竞争。

在这种情况下，海外并购的技术和管理优势被进一步削弱，通过单纯的并购，联想无法获得最领先的技术，甚至这种技术的获得本身就是不完整的，在对摩托罗拉的收购中，数万个专利中，联想只获得了2000个专利的使用权。

与此同时，在国内外汇管制不断收紧，世界全球化趋势消解的今天，当面对越来越严重的贸易壁垒和越来越多的贸易冲突，联想正被迫面对许多曾经不需要面对的问题。

2018年5月，在华为失去5G数据信道份额后，联想在2016年3GPP第86次会议的投票受到舆论指责，此后，关于杨元庆“联想不是中国公司”的言论在社交媒体广泛传播，联想不得不连发多封澄清信。

2005年，那场惊天交易发生之时，全球化是世界共同认可的经济大势，中国外汇储备不断攀升。托马斯·弗里德曼那年写就《世界是平的》，“有两种方法使世界变得平坦，一种是利用你的想象力把每个人提高到相同的高度，另一种方式是利用想象力把每个人降低到同样的水平。”在联想刚刚收购IBM PC之后，柳传志踌躇满志期望着打造出中国第一代真正意义上的跨国公司。

在那时，出身于红色家庭，曾经高举“产业报国”的他怎么也不会想到，有一天自己会被逼问：“你是一家国际公司，还是一家中国公司。”

参考文献

[1] 娄岩，《联想与IBM的姻缘际会：解读联想与IBM的经营管理之道》，北京出版社，2005

[2] 林联栋，《联想并购IBM全球PC业务回顾》，网评网，2013

[3] 张念庆，《抢先揭秘：联想收购IBM PC最后48小时交易内幕》，北京青年报，2004

[4] 张念庆，《联想人事新布局中美7比6，杨元庆称收入下降是正常》，北京青年报，2005

[5] 新京报讯，《联想将买下IBM深圳工厂，关键问题在收购价格》，2004

[6] 新京报讯，《联想6亿美元收购贷款到位，资金将用于整合IBM资源》，2005

[7] 搜狐IT讯，《柳传志：收购对改变世界PC产业格局产生重大影响》，2004

[8] 搜狐IT讯，《联想正式宣布：完成对IBM全球PC业务收购》，2005

[9] 搜狐IT讯，《独家：千呼万唤的“新联想成立”仍然迷雾重重》，2005

[10] 搜狐IT讯，《联想整合IBM PC，惠普、戴尔抢空挡推笔记本新品》，2005

[11] 第一财经日报讯，《联想收购IBM PC遭美政府调查，联想称愿配合调查》，2005

[12] 计算机世界网消息，《联想收购IBM作出让步，放弃美国政府客户名单》，2005

[13] 敖军，《联想并购案生变数，IBM让步遭美方拒绝》，解放日报，2005

[14] 王佑，《联想并购引发震荡，IBM PC中国员工“前程有忧”》，第一财经日报，2004

[15] 侯继勇，《杨元庆半夜加班：IBM四道难题考验联想胃口》，21世纪经济报道，2004

[16] 凌志军，《联想风云》，中信出版社，2005

[17] 迟宇宙，《联想局》，中国广播电视出版社，2005

[18] 倪光南，《柳传志的“贸工技”耽误了联想7年》，IT时代周刊，2005

[19] 王华北，《深度回顾联想集团历次跨境并购案例》，新华并购圈（ID：xinhuama），2014

[20] 屈丽丽，《联想转型：难以摆脱的“基因”宿命》，中国经营报，2018

[21] 《联想管理创新与国际化》，柳传志于“企业经营与管理创新年度峰会”发表的公开演讲，2007

[22] 腾讯财经讯，《柳传志：联想并购IBM承购在于企业文化一致》，2012（柳传志于2012清华管理全球论坛“世界经济与跨国管理的新趋势”上发表的公开演讲）

©新商业情报NBT原创内容 转载请联系授权