记者/何己派 方文宇 编辑/江昱玢

办公室打工人，每天面对最多的是啥？

不是老板，不是同事，是你的工作电脑。

你得用它查资料、改代码、做PPT、沟通同事客户，处理工作有关的一切。当它黑屏、进水或者磕裂了，要么找朋友解决，要么只能求助公司网管。

比起时下大热的公有云等赛道，办公IT设备的使用和运维，是个“灯下黑”的隐形需求，其实，这其中藏着个潜力惊人的2000亿元市场。

刚提交港股招股书的易点云，瞄准IT办公的省钱、高效化，做的正是这门生意。冲击港股IPO背后，一个几乎空白的新兴市场正在走向成熟。

《21CBR》要讲的，是个清华博士想赚点生活费，“不小心”做成大买卖的故事。

清华同学，倒卖二手电脑

先来看一组数据。

中国企业的数量，2016年是2600万家，以复合年增长13.8%的速度，增长至2020年的4360万家。

这里面，99%以上，都是中小企业。预计2025年，数量会升至7620万家。

一般来说，一家新公司成立后，首要工作是花钱进购一批电脑等IT设备，再找些运维人员，确保公司核心业务正常开展。中小企业受限于资金、体量，多数存在IT设备利用率低、IT运维人员水平参差不齐、使用成本高等问题，甚至影响主业的发展。

新创公司的业务、规模及员工数量会频繁调整，对办公IT基础设施及服务的灵活性，存在明显需求。

2015年，易点云的前身“易点租”成立，面向中小企业和创业公司，提供IT办公设备的租赁，比如电脑、打印机等。

某种程度上，它和共享单车一样，做的也是共享生意，只不过租赁设备的是企业。

实惠价格是一大杀手锏，企业按需随借随还办公电脑等设备，普通电脑租赁价格在65-150元/月，全新的电脑150-300元/月，省下购买的一次性投入。

易点云CEO纪鹏程，以及他的搭档COO张斌，创办了这家公司。前者拥有十多年二手电脑交易经验，后者曾先后就职于IBM、成都农商银行等大型金融集团，两人是清华大学自动化系的同学。

纪鹏程（左）张斌（右）

要用一句话概括纪鹏程的话，他是“卖电脑里面学历最高的，学历最高的里面卖电脑最好的。”

2003年，他还在清华读研一，家里说，都大学毕业了，不给生活费了，纪鹏程只得琢磨点事挣钱，做起了二手电脑买卖。没想到，这一干就是10年，公司年销售额一度达到2000万。

让纪鹏程焦虑的是，这是个客群不大的市场，天花板低。渐渐地，他很少去公司上班，有3年时间，个人精力全花在带娃上面，成了小区人见人夸的奶爸。

二次创业，纪鹏程找到了他眼里真正天花板高的市场——以服务的方式给中小企业客户提供硬件。

“一个20人的创业团队，购买电脑一次性支出8万左右，而租赁的方式，每个月完全能以2000元的费用覆盖成本，就可以节省大量的资源，转而放在人员、营销等上面，性价比极高。”纪鹏程说。

隐形巨头，年均增长70%

高学历、懂行、做空白市场，带着这些特有的标签，纪鹏程创业一路坦途。

公司融资顺风顺水，基本保持每年一融，身后站着源码资本、经纬中国、顺为资本等明星投资机构。

资本助力下，易点云快速占领市场，公司营收保持70%以上的年均增长率。2019年、2020年和2021年前三季度，收入分别为6.32亿元、8.13亿元和8.38亿元。

公司不断转型升级，从之前的设备租赁转向办公云，同步向客户提供快速上门维修、软件系统维护等服务，亦开发SaaS产品，满足企业客户的数字化需求。

纪鹏程带着公司多面发展，随用随还办公IT服务、销售设备、SaaS及其他服务，构成了三大业务板块。

其中随用随还办公IT服务是第一收入来源，贡献总收入的八成。简而言之，易点云提供硬件并处理软件安装、设备/工程师部署、支持、优化和生命周期管理服务，即发给客户一个服务包，企业可按需灵活订阅或取消。

这项业务为纪鹏程赢得众多拥趸。截至2021年9月底，易点云的订阅企业客户超3.6万家，订阅设备超100万台。同期，公司经调整净利润为7490万元，实现扭亏为盈。

纪鹏程非常重视客户和设备，两者的“生命周期”决定了公司的长远发展。

客户生命周期，与易点云扩大客户关系、提高客户满意度挂钩，最终推动业务增长。

设备生命周期，则影响业务盈利性和可持续发展。对此，公司建起了PC再制造工厂，能自动化翻新、维修，将设备使用寿命平均延长到原寿命的2-3倍。

生意是好生意，不过，整体毛利率不高，徘徊在40%上下，毕竟公司做的是中间商赚差价的模式。

易点云一头对接供应商采购设备，高度依赖少数供货商。报告期内，来自五大供货商的费用分别占采购总量的45.9%、58.6%及81.3%。另一头的客户是中小企业，市场分散，且存活能力较弱，遇到严重困难易倒闭。

服务中小企业，销售营销开支居高不下，纪鹏程给出了对策。他开发出了包含CRM（客户关系管理系统）功能的销售网络，能生成客户画像，记录与现有及潜在客户的互动。这下，获客留客成本变低了。

开辟蓝海 渗透率仅2.1%

按收入、服务设备数量及再制造能力计，易点云是中国第一家也是最大的科技赋能办公IT服务提供商；而以2020年收入计算，易点云以6.43亿元排名第一。

稳坐头把交椅的纪鹏程并不满足，他觉得公司刚做了不到10%，大有潜力可挖。“整个中国的商用电脑存量有2亿台，我们现在的在管设备才100万台出头，你就知道待做的市场规模有多大。”

庞大的市场规模支撑着他的野心。企业办公IT服务市场规模2020年为1500亿元，预计2025年将达到2000亿元。

纪鹏程的观点是，基于用量付费的电脑租赁，发展成一整套办公IT解决方案，CEO们能将全部精力投入到主业上，而不是被繁琐的办公室内的IT问题牵绊。“公司未来所有非核心业务外包是个趋势。”

他幸运地发现并抓住了这一空白市场。截至2020年年底，易点云拥有国内唯一电脑再制造产能超过50万台设备的再制造工厂，核心工厂位于武汉。

2020年再制造了45万余台设备，可这远远填不满市场的盘子。

当年，就收入而言，我国基于用量付费的市场规模仅占中国企业办公IT服务市场的2.9%，远低于美国市场的53%；就设备数量而言，我国渗透率仅为2.1%，美国则高达60%。这一悬殊差距让纪鹏程更兴奋了。

广阔的市场空间辅以核心知识产权，易点云目前难有竞争对手。公司已在国内注册99个商标、9个域名、88个著作权以及12项专利，另有16项专利正在申请中。

纪鹏程很确定，硬技术才是核心壁垒，“我们过去做过的产品，以及未来要做的产品，基本都是这个领域的第一次，不抄别人的。”

有人说纪鹏程踩在了“风口”上。他坦言不太喜欢“风口”这个词，认为创业者的核心是专注产品和业务，“把手上的事做到极致，不要想着模仿和抄袭风口。”

“面对未知的部分，保持谦卑的心态尽力学习和解决，保持高速的成长并且跑过别人。”纪鹏程信奉“自强则万强”。

如此看来，易点云做到了。2015年刚成立时，公司不过20余人，现在全职员工超1500人。对于探索型人格的纪鹏程来说，公司还有很大的增长潜力等着他去100%投入探索。

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