生态战略，是面向未来的战略.

　　文丨华商韬略 熊剑辉

　　“今天种下的每一棵种子，未来都能长成参天大树、长成茂密的生态森林。”

　　——华为公司副总裁、华为云中国区总裁张修征

　　【2024，启幕新生态】

　　2021年12月20日，贵州贵安。

　　一座五色斑斓、山环水绕的欧式小镇，犹如童话城堡般骤然启幕，不由得令人啧啧称奇。

　　这里是华为云的全球总部，亦是华为云全球最大规模的数据中心，仅一期的容量规模就高达100万台服务器，成为华为云业务的重要承载节点。

　　这不仅是华为云创造的“云端传奇”，也是贵州数字经济发展历程中浓墨重彩的一笔。

　　“云”起贵州，少不了论及其天时地利：廉价的电力、稳定的地质、凉爽的气候，令贵州的大数据产业早已飞起。

　　从全球第一个大数据交易所，到中西部第一个根服务器镜像节点，从跻身国家八大算力枢纽节点，到以华为云为首的超级数据中心落地生根……

　　强大的“贵州算力”，被持续输送到云贵川渝等各地，不但成为支撑智慧城市、数据交易、万企融合的强劲引擎，更令“中国数谷”成为贵阳崛起的崭新名片。

　　仅以贵阳贵安新区为例。

　　2023年1-11月，贵阳贵安实现软件收入714.7亿，同比增长19.2%；“云服务”位居首位，实现营收520.6亿，同比增长27.3%；建成华为云等7大超级数据中心，服务器承载量超225万台，算力规模位居全国前列。

　　加速奔跑的贵州数字经济，让华为云构建的“超级生态”也如火如荼。围绕产业链上下游，越来越多的企业、人才紧跟华为云，落地贵州。

　　这当中，既包括40多家外地迁入的华为云生态伙伴，又包括400多家本地企业成为华为云生态伙伴；既有10多家刚上架华为云“云商店”的企业，又有700余位获得华为开发者认证的人才追风而来……

　　携手众多生态伙伴，华为云得以在工业制造、产教融合、鲲鹏生态等多个场景下，构建起产业生态图谱，服务数字经济的全场景高质量发展。

　　而要实现这一切，与华为云所构建的“超级生态”，与海量的生态伙伴携手共进，密不可分。

　　2024年1月15日-16日，作为华为云生态体系最重大、最隆重的盛会，“华为云生态大会2024”正是在华为贵安数据中心·云上屯盛大召开。

　　伴随华为云生态伙伴与开发者齐聚贵安，这场以“领航新开局，共赢新生态”为主题，以“共创、共享、共赢”为理念的盛会，呈现出华为云怎样的新生态、新价值，所有人都无比期待。

　　【云端新价值：既授人以“鱼”，又授人以“渔”】

　　20世纪最伟大的公司，是拥有专利和标准话语权的公司；而21世纪最伟大的企业，必然是生态型企业。

　　毕竟，一家企业技术再先进、规模再庞大，也不可能仅凭一己之力服务每个客户。更不要说，生态型企业还会在资源互补、创新连接、协同进化等方面，拥有难以匹敌的优势。

　　而这，正是华为云在生态领域倾尽全力的原因所在。

▲华为云生态解决方案部部长肖苡

　　用华为云生态解决方案部部长肖苡的话说：“华为云作为数字化的‘黑土地’，怎么样才能让这些‘玉米’和‘大豆’生长的更加旺盛，这个是我们要思考的问题。”

　　将华为云根植于“黑土地”的定位，一方面彰显其技术上够“硬”，足以成为数字化的强大底座；另一方面凸显了华为云在生态位上姿态够“稳”，以“黑土地”之姿，孕生长林丰草，赋能山川万物，正是华为云生态战略的应有之义。

　　华为云生态的“朋友圈”规模，也因此变得日益繁荣。

　　目前，华为云生态聚合了全球超4.5万家合作伙伴、超600万开发者，华为云商店上架商品超10000款，销售额超千万的伙伴超150家。

　　数量和规模呈现出生态的广度，而内在机制才决定着生态的深度。

　　2022年，国际研究机构Canalys在调研40多家亚马逊AWS全球合作伙伴后发现：合作伙伴每销售1美元，亚马逊AWS就能获得6.4美元。

　　个中原因，不难理解。生态伙伴越多，服务的客户越多，带动的云资源、提供的云服务越多。由此，生态伙伴都能加速成长、持续成功，籍此产生“飞轮效应”。

　　而华为云要做的，就是成为驱动“生态飞轮”旋转的“第一原动力”。

　　说白了，就是既授人以“鱼”，又授人以“渔”；既打地基、造平台，又做培训、带项目、给商机。

　　而从生态伙伴的视角，华为云的新生态体系，甚至可以被看成一个大型现实商业版“网游”。

　　首先，进入华为云、成为生态伙伴，你可以先从选“角色”做起。

　　在华为云合作伙伴体系HCPN（Huawei Cloud Partner Network）里，设定了六种伙伴角色，分别是：数字化转型咨询与系统集成、软件、服务、硬件设备、学习与赋能、总经销商。

　　企业可根据自身的业务方向、能力水平，选择一种或者多种角色进入生态体系，总有一款适合你。

　　其次，加入HCPN之后，企业就会获得基本伙伴权益，类似于网游中的“新手大礼包”；之后，伴随着伙伴能力的提升，还有更多的叠加权益。

　　最重要的是，华为云不但不与伙伴争利，甚至会释放大量商机。

　　2022年，华为云直接开放三类市场机会，包括NA（超大型）项目、中资出海项目、华为内部项目，以扶持服务合作伙伴的业务增长。这其中，30%的NA项目已开放给服务合作伙伴，未来这一比例还会升至60%。

　　说白了，就是直接给伙伴让利，激励伙伴“打怪练级”，提升能力。

　　这方面，伟仕佳杰就是一个典型案例。

　　2009年，伟仕佳杰与华为建立合作伙伴关系，于2021年初正式开展华为云业务。在开展华为云业务的近3年来，从代理销售伙伴这样的单一角色，一路打怪升级，直至具备上云咨询与迁移、架构设计、技术开发、代管运维、培训赋能等一系列专业化服务能力。

　　2022年，伟仕佳杰晋升为首批“华为云云转型服务提供商”（CTSP），进入专业服务核心生态圈。

　　对此，伟仕佳杰华为云技术总监杨昌表示：“其实华为云给了我们很多帮助，包括关于架构、迁移等技术培训，帮我们把技术能力做了一个提升。”

　　第三，华为云设计出两大合作框架（GoCloud、GrowCloud），构建起一套更高效的新生态伙伴赋能体系。

　　所谓GoCloud框架，就是要培育与发展伙伴能力，使其快速构建更丰富的解决方案与服务能力，以便为客户创造更大价值。

　　在GoCloud框架下，华为云又推出“服务伙伴计划”、“数字化转型咨询与系统集成伙伴路径”、“合作伙伴共拓计划PCE”（Partner Customer Engagement）等一系列培育计划，以加速生态伙伴能力成长。

　　于是，伙伴在GoCloud框架下成长越快，在GrowCloud框架下的商机越多。

　　以同样进阶为CTSP合作伙伴的软通动力为例。

　　作为中国领先的软件与信息技术服务商，以及深度绑定华为云生态的同舟共济战略合作伙伴，软通动力从GoCloud、GrowCloud两大框架中持续受益，在销售、服务、软件、咨询集成等体系均成为华为云的核心伙伴。

　　基于GoCloud框架，软通动力打造出多款极具竞争力的联合解决方案，如携手昇腾AI，推出“软通训推一体化平台”；基于华为云盘古大模型，提升了咨询、软件、服务、硬件等方面的能力，将华为云的AI能力与软通动力天璇MaaS平台相结合，构筑了软通AI交付能力的整体解决方案，并推出“保险行业大模型”。

　　围绕这些产品和解决方案，软通动力又基于GrowCloud框架积极布局，逐步形成以北上广深为中心、辐射全国的营销体系，累计拓展客户7000多家、拓展渠道近2000家，发展了一大批高价值客户。

　　对此，软通动力集团董事黄颖表示：“华为云帮我们量身定制了成长通道和发展路径，在企业上云、数据管理与分析、大数据、云原生应用现代化、解决方案实施等维度赋能。”

　　除此之外，软通动力在技术创新与服务、生态体系构建等多个维度与华为展开深度合作，全面深入参与到鸿蒙、欧拉、鲲鹏、GaussDB、MetaERP等多个领域共建中。

　　华为云生态解决方案部部长肖苡表示，这个过程中，华为云一面会将联合解决方案“实体化”，将其组合配置，直上华为云官网，方便客户一键下单，减少方案销售复杂性。

　　另一方面，华为云又通过量化手段、直接投入，与合作伙伴展开联合营销。最后，华为云给伙伴带来了多少商机、多少收入，一目了然。

▲华为云中国区副总裁、CMO张鹏

　　在华为云中国区副总裁、CMO张鹏看来，要助力伙伴提高营销能力，“最重要的是将华为的市场能力、流程，赋能给我们的伙伴，我们称之为MaaS（Marketing as a Service）。”

　　MaaS中，不仅仅包含华为To B领域30多年的品牌和营销经验、资源与工具，更通过“营销能力即服务”、“营销增强即服务”、“品牌助力即服务”三重赋能，助力伙伴获取商机。

　　这样的生态创新，让伙伴能切身感受到华为云生态带来的激励和支持，并对生态体系充满信心。

　　如今，有3000多家伙伴加入GoCloud框架，与华为云共建300多个解决方案；有42000多家伙伴加入GrowCloud框架，为超110万客户提供服务。

　　这使得GoCloud、GrowCloud犹如双剑合璧，不但技术上共生，而且商业上共赢。

　　第四，华为云通过建立一站式应用平台“云商店”，为伙伴商业提供变现平台。

　　这更像是网游中的“商店系统”，“云商店”功能越强大，变现越便捷。

　　比如，即便是简单的应用上架，都可能受限于准入标准，导致很多应用的上架效率不高。

　　为此，“云商店”开发出功能强大的工具集，配以专业运营团队，以应对复杂多样的应用测试和接入，使得云商店应用的平均上架周期仅有3天，以助力生态伙伴尽快变现。

　　目前，云商店已有7000多家伙伴入驻，上架了60多个品类、10000多款商品，覆盖制造、教育、政府、矿业等10多个行业，每天产生超过1000笔安全交易，为全球50万+的客户提供服务。

　　即便如此，依然有人担心云厂商的政策“朝秦暮楚”。

　　对此，华为云中国区副总裁、华为云中国区销售伙伴发展部部长张达表示：华为云的政策，最突出的就是一个“稳”字。

　　这个“稳”，第一是华为云的生态政策源于倾听，本身就是一线伙伴的呼声凝结；第二是政策导向不变，既要拓新客、增新量，又要做深高阶服务，增加客户粘性，实现商业共赢。

　　华为云这一整套“以能力为核心”的新伙伴体系，从1个统一身份、2个合作框架（GoCloud及GrowCloud）、6种伙伴角色开始，使生态伙伴成长更快速、创新更高效、权益更清晰，在吸引大量新伙伴入驻的同时，更赋予老伙伴持久坚定的信心。

　　【成就伙伴，聚力共赢】

　　在云生态中，云厂商与生态伙伴如何相互成就、实现共赢，从来都是生态胜败的关键。

▲华为云中国区副总裁、华为云中国区销售伙伴发展部部长张达

　　对此，华为云中国区副总裁、华为云中国区销售伙伴发展部部长张达的态度很明确：“我们希望有更多的优秀的伙伴做上规模，成为我们的标杆。”

　　共创、共享、共赢的生态理念，并不是说说而已，而是要真刀真枪地拼杀、真金白银地投入，才能促成华为云与伙伴常伴与长情。

　　这方面，华为云的“同舟共济”伙伴中软国际可谓典型。

　　2023年10月，中软国际在贵安新区一口气发布5项创新成果，包括AIGC大模型服务ModelLab、“昇腾云云端GPU+混合云算力一体机”、模型工厂等，完全依托华为盘古大模型和昇腾云算力打造。

　　这成为中软国际与华为云长期绑定的真实写照。

　　像“鲲鹏”、“鸿蒙”、“盘古”等华为云根技术一出，中软国际都参与其中；在华为遭遇极限施压的艰苦时刻，中软国际还参与了华为史上复杂程度最高的MetaERP研发。

　　对此，中软国际云智能业务集团中国区总裁闫国栋表示：“2023年，我们围绕能力共建，重点聚焦于华为云数字化转型咨询与系统集成、服务、软件伙伴等角色能力的发展。”

　　围绕华为云总经销商及云解决方案提供商两个计划，中软国际持续调节销售结构，做深高阶服务，增强客户粘性、牵引业务增长。在客户运营方面，坚持做厚用户价值，通过聚焦行业场景，深入服务价值客户，深耕腰部联拓运作，销售业绩持续领跑华为云生态大盘。

　　中软国际围绕客户数字化转型全流程，聚焦行业场景，与华为云组织对齐、客户对齐、能力对齐、绩效对齐以及激励对齐，强化联合营销，深耕行业Know-How，实现能力共生和商业共赢，加速客户数智化转型。

　　与中软国际不同，百望云是与华为云生态共赢的又一种模式。

　　2023年11月，百望云基于华为云的数字底座，发布了金融信创与数电乐企联合方案，以满足企业快速上线数电票应用的需求。

　　对此，百望云首席战略官曹雪祎毫不吝惜其溢美之词：“我们发现华为云是一家完全不一样的云厂商，我们将其总结为8个字——激发变革，成就伙伴。”

　　2022年，华为云发布“登云计划”，鼓励中小企业上云，就联合百望云等生态伙伴一并上阵；2023，华为云发布“零售数字化加速伙伴计划”，再度集结百望云等行业伙伴，推动零售业数字化再升级。

　　这些举措，成为百望云在细分领域快速崛起的重要助力。

　　仅2022年，百望云就为1700万家企业提供云财税数字化解决方案，累计处理交易总金额近388万亿，在中国云端财税相关交易数字化市场排名第一，在中国财税相关交易数字化解决方案提供商中排名第一。

　　显然，华为云不可能在财税数字化领域，服务如此多的企业客户。但通过让生态伙伴成功，华为云自然就会变得更加成功。

　　诚如《淮南子》所述：“乘众人之智，则无不任也；用众人之力；则无不胜也。”

　　通过生态协同，造就“1+1>2”的共赢效果，这样的华为云，既能让生态伙伴成为细分领域的行业翘楚，又能从根本上保障华为云的成长韧性和生态规模，令华为云的生态越发繁荣、壮大，生机盎然。

▲华为云中国区副总裁、华为云生态发展与运营部部长陶志强

　　而面向2024年，华为云中国区副总裁、华为云生态发展与运营部部长陶志强表示：华为云还将从“共建能力、共享商机、共育人才、共赢合作”四个维度，去践行生态理念，与合作伙伴实现更大的成就！

　　这正是华为云生态落地贵州、赋能伙伴，却蕴含无限潜力和价值的根本所在。

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