何国伟很快就与来访的记者们打成一片。

他评价自己开放、亲民，他说自己不是一个只喜欢坐在办公室里、只跟公司高管交流的CEO，他希望近距离地接触普通员工和客户。

“皇宫里的策略只能在皇宫里来用，不能在市场上用。我对市场的洞察能力非常非常强。”何国伟说。

2015年11月2日，何国伟正式执掌飞利浦大中华区首席执行官帅印。2016年7月，他又进一步被“加封”为飞利浦全球执委会委员。这位现年55岁的“空降接班人”，曾为前东家IBM效力32年，并在大中华区、加拿大及美国等地区担任要职。

从香港起步的他乡音不改。自1993年来到中国内地，他便在此度过了他迄今为止几乎全部的职业生涯。入职飞利浦之前，他已位居IBM科技合作总裁兼大中华区首席战略与联盟官。飞利浦官网对其评价是：“在这个职位上，他利用全球和本地资源，推动了公司在中国与政府组织和大型企业的科技合作与战略联盟，为IBM的下一轮增长铺平道路。”

飞利浦的中国本土化之路无疑需要这样一个引领者。在过去十年多的时间里，这家以生产碳丝灯泡起家的荷兰百年老店，不断通过各种剥离和收购，逐步转型成一家聚焦医疗保健、照明和优质生活三大领域的公司。2016年2月，公司完成拆分，并对旗下的照明解决方案公司进行首次公开招股，这标志飞利浦从此专注于由“医疗保健”和“优质生活”合并而成的健康科技领域。

尽管飞利浦的高管们最津津乐道的本土化案例，是中国的雾霾催生了其空气净化器的研发，产品在中国市场获得意外惊喜后，被推广到全球，但事实是，当健康科技遇上中国国情，他们更需要一个懂得如何与中国政府和本土企业打交道的人。

在此前颇为倚重的医疗设备领域，飞利浦（Philips）与通用电气（GE）、西门子（Siemens）形成了“GPS”三巨头，并垄断着超过80%的中国高端医疗设备市场。然而，随着国产医疗设备产业的崛起，以及2015年西门子陷入行贿“乌龙”，同为“GPS”的飞利浦不免也有兔死狐悲之感。

在飞利浦描绘的“健康科技”战略转型图景里，专业医疗设备领域和个人健康管理领域被打通，越来越多的精力会倾注到个人健康管理领域，但专业医疗设备领域在近期依然会“扮演举足轻重的角色”，不过，关注点将从设备向软件和服务转型。

无论是产品研发与消费者习惯培养，还是在中国“医改”大背景下与各级卫计委、医疗机构、本土企业建立合作，这一切都使得飞利浦的中国本土化之路充满了挑战。掌舵者的智慧与整个团队的执行力，将会受到前所未有的考验。

危机浮现

2015年，一起乌龙事件引发了中国专业医疗设备领域的强烈地震。事件的主角是与飞利浦同为“GPS”三巨头之一的西门子。

当年5月初，有消息援引知情人士披露，中国国家工商总局于2014年开始对西门子旗下医疗部门涉嫌贿赂医院使用其高价医疗设备产品一事展开调查，涉及医院可能多达1000家。

国家工商总局新闻发言人随即对此事作出澄清，声称：“国家工商总局没有展开对西门子公司商业贿赂的调查，也没有接受相关媒体的采访。”

西门子方面也很快作出回应，声明“对于所问询的新闻报道中有关西门子中国医疗业务的情形并不知晓”。

根据彼时西门子的解释，事实情况是，上海市工商行政管理部门的一个分支机构正在对西门子医疗实验室诊断业务的市场与业务模式进行了解，该模式在全球行业内被普遍采用。与媒体报道的情况相反，这一工作并未涉及任何腐败问题，也与任何个人利益无关。西门子已经在积极配合工商部门开展工作，以期尽快消除有关部门的疑虑。

此消息很快引发连锁反应。紧接着，彭博新闻援引知情人士消息称，“被调查”的范围，扩展至包括通用电气、飞利浦和西门子三家外资医疗设备制造商，即“GPS”三巨头，被查内容同样指向“其在华业务是否存在商业贿赂和价格垄断”。

尽管相关各方的及时澄清，使得这一消息被证实为“乌龙事件”，但消息引发的轩然大波并未因此平息。

“我们认为此次西门子被查乌龙事件的背景是以GPS为代表的跨国巨头多年来主导着我国医疗器械的高端价值链，这也是导致我国看病贵的重要原因之一。”针对此事件，渤海证券曾发表研究报告称，这一事件将会引起各方对高端医疗器械国产化的迫切性更为关注，有望继续推动我国高端医疗器械国产化的步伐加快。

作为全球第二大高端医疗设备市场，中国的市场份额一直被跨国企业垄断。前瞻产业研究院《2014~2018年中国医疗器械行业市场前瞻与投资预测分析报告》显示，在我国医用器械领域，约80%的CT市场、90%的超声波仪器市场、85%的检验仪器市场、90%的磁共振设备、90%的心电图机市场、80%的中高档监视仪市场、90%的高档生理记录仪市场均被外资企业垄断。在部分领域，进口设备的覆盖率甚至可达100%。

这一状况引起了国家层面的重视。2014年5月，国家卫计委启动首批优秀国产医疗设备公开遴选工作，计划形成优秀产品目录，提高医疗机构对国产医疗设备的采购比例。

同年8月，国家卫计委和工信部联合召开推进国产医疗设备发展应用会议。两部委表示，为推动国产医疗设备产业发展，将重点推动三甲医院应用国产医疗设备，将建立主动使用国产医疗设备激励机制。

“无论是医疗设备还是制药企业，这些跨国企业在中国的市场环境将越来越难。尤其是高端设备的销售肯定会受到影响。”在资深医药行业分析师边晨光看来，跨国巨头给人们的印象一直是高端，但他们其实有完整的产品线，医院终究还是要采购设备。因此，他预测，未来跨国企业的销售重点可能会转向中端，但是可能会面临更为激烈的竞争。

这一预测得到奚水的证实，他曾在通用电气工作多年，后成为国产医疗设备生产商飞依诺董事长。在此前接受媒体记者采访时，他曾指出，国产的生产商迈瑞、飞依诺以及深圳的生产商虽然数量不多，但已经蚕食了中低端市场。在CT、MR这些大型设备上，虽然国际品牌依然占有绝对优势，但是像政府大力支持的国产制造商上海联影，已经开始向这一市场发起挑战。

他所提到的上海联影，其创始阶段核心管理层和技术团队大多跳槽自西门子。而其股东之一的上海联合投资有限公司，系上海国资背景。西门子曾以侵权为由，数次将该公司告上法庭，却屡屡败诉。

山雨欲来风满楼。中国专业医疗设备市场正酝酿着一场巨变，处在风暴中心的飞利浦，虽暂得自保，却多少能从西门子的困局里隐隐看到自身的危机。

危中寻机

当危险迫近的时候，人们往往会对机遇的感知更为敏锐。

就在西门子被查乌龙事件之后2个月，飞利浦宣布了何国伟将于11月接任大中华区CEO的消息。

“去年过来，我没有感觉空窗期，来了以后几个礼拜就在一个熟悉的环境里面开始工作。”对于此前陌生的中国医疗健康市场，迅速进入状态的何国伟，很快洞察到暗流涌动的三大趋势：慢性病高发；医疗资源紧缺推动服务价值提升；消费者自身健康管理意识增强。

在当今中国老龄化和城市化的背景下，慢性病高发的势头越来越明显。根据国家卫计委2015年发布的《中国居民营养与慢性病状况报告》，2012年全国居民慢性病造成的死亡占总死亡人数的86.6%，心脑血管疾病、癌症和慢性呼吸系统疾病为主要死因，占总死亡的79.4%。慢性疾病高发，已经给医疗和社会保障体系带来巨大的挑战，成为政府工作的重点之一。“这一趋势正推动着健康医疗关护向低成本的模式和家庭转移。”

在何国伟看来，当前的医疗模式存在两个弊端。一方面，医疗资源的消耗呈倒金字塔结构分布，位于金字塔顶端5%的人群，因为需要频繁的医疗护理，消耗了近50%的医疗资源，而处于金字塔底部占人口总数50%的一般人群，需要健康生活方式和疾病预防的解决方案，当前这部分支出仅占整个医疗健康支出的3.1%，这也使得慢性病的发病率高居不下。

另一方面，医疗机构根据诊疗量收费。这个模式是围绕疾病、医院和医生展开的，患者处于被动状态，因为疾病而去医院接受间断性治疗，而一旦离开医院，其健康状况无人监管，导致诊疗效果不佳、病情反复、并发症等状况，需要再度入院，消耗了大量的医疗资源。“医疗资源紧缺，正在推动行业向‘以价值为基础’的医疗模式转型，就是要降低成本，提高健康医疗服务的可及性和效果。”

与此同时，消费者越来越多地参与到自身的健康管理中，为疾病预防带来诸多市场机会。何国伟掏出自己的手机，告诉记者，他下载了很多与健康相关的APP，详细记录着自己的饮食、运动、睡眠等方面的信息。“现在的消费者希望自己来管理健康，而不是二十年前的有病就去看医生，医生讲什么就是什么。”正因为如此，数字化技术逐渐成为医疗健康行业的关键，并推动着价值从设备向软件和服务转型。

这三大市场趋势，使得在专业医疗设备领域面临政策性困境的飞利浦，看到了转型的可能性。

另一项利好来自于国家高层。2016年8月，全国卫生与健康大会在北京召开。习近平对“健康中国”提出了全面部署，强调要全方位、全周期保障人民健康，提高医疗卫生服务的质量和水平，扩大医疗健康服务的可及性，透出了对“健康全覆盖”的决心。飞利浦提出的“健康关护全程”与之不谋而合。

但机遇往往也伴随着风险。何国伟向《中国企业家》记者谈及他的忧虑，在谈到人口健康管理这个概念的时候，确实市场还存在着“消费者愿意为医疗付费，却很少有人愿意为健康付费”的局面。如何找到一个切实的商业模式，实现更好的市场化运作，是他和他的团队正在思考和不断探索的问题。

另一个困扰他的问题，是当价值正在逐步向软件和服务转移的进程中，中国市场与欧美成熟市场相比，起步相对晚一些，传统的体制和模式依然占据主流，市场仍然需要培育。

不过，过往的经历让他保持乐观。在他最为熟悉的IT行业，几年前，大家对云计算几乎没有认识，但仅仅两三年的时间里，云计算已经改变了整个IT行业，甚至影响到各行各业。这让他相信，他正在引领飞利浦进行的转型，与医疗健康行业向“价值型模式”转变的方向一致。“虽然我们仍然需要经历相当长一段时间的市场培育，但我相信我们战略方向是正确的。”

变革破局

变革的方向渐渐明晰。一方面，飞利浦需要加大个人健康管理领域的投入；另一方面，在专业医疗设备领域，他们需要从单纯的卖设备向提供设备、软件和服务的整体解决方案转型。

转型首先从内部组织架构的调整开始。何国伟对手下三员大将寄予厚望：飞利浦副总裁及整合解决方案总经理陈胜裕负责将硬件、软件和服务的整体解决方案本土化；飞利浦副总裁、大中华区CTO（首席技术官）王熙掌管着本土化产品与技术的研发；飞利浦大中华区人口健康管理业务、战略及新业务发展部主管、高级总监梁建球，则借助数字化平台，进军人口健康管理领域。

“他是我们研发部门的老总，我们的未来就交到他手上。”当何国伟介绍到王熙的时候，王熙略有些腼腆地笑了笑。飞利浦从上到下，无论是茶余饭后还是正式场合，最津津乐道的空气净化器案例，就出自他的手笔。在这个号称以科技立足的公司里，他的地位受到重视。

他既需要针对中国市场的特殊需求进行技术和产品的研发，比如空气净化器，又需要把外国产品做本土化处理。“比如总公司里有个软件方案，可以用来追踪出院病人的饮食。我爱吃麦蛋肉虾仔面，可是这个在应用里面没有。这就需要做一些技术处理，让应用能在中国落地。”

相比另外两位队友，他所负责的工作相对单纯。但公司的转型，最初也是最直观地反映在他的业务调整上。

在个人健康管理领域，两款产品被重点提及，一个是飞利浦Sonicare FlexCare白金版蓝牙互联声波震动牙刷，另一个是美国食品和药物管理局（FDA）在世界范围内唯一批准的包括智能健康手表在内的智能健康管理系统。此二者的共同点是，将产品与智能手机APP相连，记录个人健康数据，并通过数字化平台，与医疗机构对接。

在专业医疗设备领域，为实现从设备研发到整体方案研发的转变，在配合整合解决方案部门的同时，专门成立了“中国技术创新中心”（CDI，即China Digital Innovation），围绕中国具体的临床环境，做相应的研发工作。

梁建球显得很雄心勃勃，与何国伟持同样口音的他，在后者的IBM时代就已是其嫡系。他开口就能背诵习近平关于“健康中国”的讲话，却略显生硬。他比其他队友更急于展示自己的工作，同时也更能坦陈他在中国开展业务所面临的困难。

“通过一段时间的实践，我们发现，通过跟中国本地企业、医疗机构进行深度合作，才能克服我们的身份问题、结构化问题、本土化问题，才能使我们在研发、知识储备等方面的优势发挥出来，完成使命。”在中国特色的医疗健康市场，他承认活得不是很滋润。但他并不灰心，飞利浦的技术与产品给予他克服困难的勇气。

2016年7月，飞利浦收购人口健康管理软件解决方案供应商Wellcentive，也给了梁建球一定的助力。Wellcentive提供云端信息技术解决方案，可以导入、整合并分析跨医院和医疗机构的临床、保险和财务等数据。按照飞利浦互联医疗业务首席执行官Jeroen Tas的说法，Wellcentive的解决方案可以让客户从数量众多的人口中收集数据、发现规律、评估风险，进而根据特定群体的需求部署有针对性的医疗方案。

而在梁建球看来，Wellcentive所提供的数据信息，还能帮助飞利浦就医疗保险和商业保险，分别与政府和商业保险公司建立合作。其背后涉及的医疗费支付问题，是我国医疗体制改革所必须面对和解决的一个大问题，也是个人健康管理所必须面对和解决的一个大问题。

陈胜裕始终笑容可掬，他并不会像梁建球那样背诵领导讲话，而是在适当的时候把它们用得恰到好处。他的任务是“整合公司从全球到本地、各业务部门、研发等方方面面的资源，支持销售团队，从挖掘客户的痛点和实际需求出发，与客户共同创新，提供度身定制的涵盖硬件、软件和服务的整体解决方案”。

他有保留地透露着与某地卫计委的合作。在全国各级卫计委布局“健康中国”的大背景下，飞利浦与政府合作，为其打造一个数字化平台，联接当地所有医院和其他卫生机构，为所有居民提供健康管理、疾病预防所需要用到的产品和服务的解决方案。“飞利浦的定位完全符合‘健康中国’，我们站在一个先进技术和解决方案提供方的角度，来支持政府关于‘健康中国’的战略思考。”他依然笑容可掬。

事实上，为了推动本土化进程，飞利浦一直试图与医疗机构、行业协会、本土企业等建立战略合作。与北大附属第一医院的合作，开发了针对心血管疾病患者的“慢病及院后管理系统”；与中国心血管病学会合作，开发了心血管临床数据库（CDR）；与华为签署“健康全程关护”战略合作协议，则促使双方在数字化医院建设、慢病院后管理、居家养老、医疗级可穿戴设备、医院云服务、省市级医疗云平台推广和应用等领域开展全方位合作。

这或许是医疗健康领域的外资企业在华生存的一条可行之路。富士胶片（中国）投资有限公司自完成战略转型以后，目前医疗健康业务已占到中国市场整体业务的1/3。总裁太田雅弘在接受《中国企业家》记者专访时承认，他们也面临着与GPS相似的困境，需要通过中国本土研发和与本土企业合作，来缓解政策性困境带来的影响。

在华外企的本土化之路，正在改变着我国医疗健康市场的生态。本土企业获得成长，消费者、患者、医疗机构和政府获得更好的产品与服务，而外企们也在危局中被迫着实现自我价值提升。