文 | 高施倩

编辑 | 屠雁飞

诸暨草塔是中国袜业的第一镇。

作为镇上第一批从事袜子生意的工厂主，杨光泉、王小飞白手起家，从2个人的小作坊，一路做到OEM出口订单，创立了诸暨天川袜业有限公司。

一代创业，二代守业。

原本，杨光泉最大的期望就是儿子杨钢泽可以守住厂子。如果有机会的话，再将它发扬光大。然而，“袜二代”杨钢泽天生反骨，压根没想继承家里的衣钵。反而跟老爸较上了劲。

2012年，老爸的“天川袜业”一年生产1500万双。同年，杨钢泽的淘宝店开张，第一年销售1000万双。

2014年，“天川袜业”一年还是生产1500万双，杨钢泽的天猫店却已经做到了类目前十。那一年，杨钢泽头一次以甲方的身份，向“天川袜业”下了一笔5万的订单。

到了2015年，老杨的生产线已经满足不了小杨的需求。杨钢泽建了第二条生产线。之后，以每半年新增一条生产线的速度，飞速增长。

去年，小杨的旗舰店销售额达到了1.2亿元。

小杨成了老杨的大客户。并且倒逼老爸的工厂转型，从过去的外贸型的订单工厂，转变成了一家产品创新的综合工厂。

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在草塔镇，家家户户都做着和袜子有关的事情。

杨钢泽的父母开了一家中等规模的袜子制造工厂，算起来，杨钢泽还是“厂二代”。

大学期间，没有注册账号的杨钢泽，在室友帮助下，他在淘宝网上买了一只诺基亚3710手机。当成功收到这只手机时，他突然萌发了“把自己家的袜子放在淘宝卖”的想法。

要做淘宝，先学门道。

有一年暑假，杨钢泽恰好看到学校附近有一家淘宝店在招实习生，他马上回寝室做了一份简历。正式上班后，杨钢泽发现，这家公司的每个员工，每天都盯着电脑，看着店铺后台的数据、“哒哒哒”回复旺旺上的信息。

杨钢泽入职的这家店叫简品100。2010年，简品100入驻淘宝网，仅用5个月就成长为2皇冠大卖家，成为食品类目的一个“传奇”。

让杨钢泽更感兴趣的是品牌创始人陈先对于产品的设计创新精神。此前，茶叶都是一大袋的包装。直到有一天，陈先和设计团队在会议室激烈讨论，最后公司推出一款全新的包装模式——用内铝膜牛皮纸袋包装，这样包装的茶叶就算是长期混放，但是茶品还是很香。这款设计后来成为饮品行业争相效仿的款式。

那次讨论会上，杨钢泽坐在会议室的一个角落，第一次觉得电商的成功法则在于挖掘出买家内心真正的需求，消费者还没有把这个需求说出口，卖家就能把产品放在买家面前，买家有种“Bingo”的感觉：“我就是要这个产品”。

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2012年，杨钢泽大学毕业。

那时候，绍兴诸暨的大唐袜子产业已经是成熟的产业带。2012年，大唐生产各类袜子80亿双，实现销售收入245亿，产量占全国的65%，销量占全球的三分之一。然而，杨钢泽特地去淘宝上搜了“短袜”，结果发现，除了“浪莎丝袜”，并没有其他的袜子专卖店。

杨钢泽决定开一家只卖袜子的淘宝店。

这一年，杨光泉的“天川袜业”，每天的产能做到了8万双袜子，从义乌的出口远销中东欧国家。得知儿子要做电商，杨光泉很反对，在他眼中，儿子的出路无非两条：要不考公务员、去国企，要不接班家里的工厂。

杨钢泽喜欢做生意，但老家仓库里堆积如山的“土味袜子”，他打心底不喜欢。

在杨钢泽看来这些迎合国外消费者的袜子“款式少、设计简单，产品没调性”。家里现成的产品看不上，杨钢泽毅然转身去了大唐袜业批发市场淘款式。

杨钢泽给自己的产品定位是低端中的“高端”。在保证质量的前提下，尽量降低产品的成本。

袜子的目标人群是对价格敏感、更看重产品性价比的年轻人。在淘宝和天猫平台上，这样的买家约有3亿。除了价格，他们也看重产品的设计感，越潮越好。

凭着“潮味十足”设计，加上直通车、钻展等多方位的营销，杨钢泽的淘宝店迅速在空白的袜子类目中刷出了“存在感”。

在打造“爆款”时，杨钢泽也会尽量控制成本，每款单品的亏损不会超过10万元。“每次做活动，刷出存在感就好，流量见好就收，就算竞品还在做活动，我也不恋战”。

2012年开店的第一年，淘宝店就卖出了1000万双袜子。经过2年的摸索，他渐渐从大唐档口市场成千上万种袜子的款式、图案中，摸索出线上消费者的“口味”。

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2014年，杨钢泽成立了“s你”袜子品牌，并在天猫上开了新店。

“S你”聘请了2个专职的设计师，设计袜子的款式,以及各种好看的包装。从单双装、5双装到20双装，分成不同的包装规格。

那一年，这个新创立的袜子品牌的店铺全年销售额达到1500万双，跻身类目前10位。

同年，他正式向父母提出，希望家里的生产线可以给店铺供货。“创业初期，商家有没有自己的生产线差异不大，但销售量上去了，拥有自己的生产线就非常必要了。”

杨钢泽向父母的工厂下的第一步订单，就是5万双袜子。

有了稳定的生产线，杨钢泽的店铺开始“翻番”成长。2015年的“双十一”，才成立1年的s你品牌在“双十一”袜子类目销量第一。

那年“双十一”，杨钢泽在内的30多个员工全部调至仓库当“打包工”。每天7点上班，晚上12点才下班，这样的日子持续30天，才把“双十一”的订单全部发出。“产品从流水线上才生产出来，就直接被装到快递袋里，那袜子还是热的。”

这时候，老家的生产线已经跟不上店铺的销量了。

2016年，杨钢泽自建了品牌的第二条生产线。此后，每半年，杨钢泽就多增加一条生产线。

每天一大早，1000多台机器“轰隆隆”地24小时连轴转，一根根丝线经过机器，从机器的传送带上送出一只只袜子的成品。

一条生产线可以给工厂每天多增加8万双的产量。如今，杨钢泽的6条生产线，每天可以产出65万双袜子。当年老爸工厂的那条老生产线，作为S你旗舰店的其中一条，每天生产依然还是8万双左右，不及如今总产量的八分之一。

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几个回合下来，曾经觉得“做电商档次不是很高”的父母已经被儿子“收服”。但儿子的淘宝店，还在玩着新花样。

袜子的流行趋势是跟着鞋子的流行趋势走的，比如去年小白鞋，相应的潮流是露出一大截袜子罗口，所以淘宝上买家对中筒袜的搜索量就升了。凭着敏锐的市场嗅觉，杨钢泽生产了一批中筒袜。目前，店铺卖的最好的一款中筒袜月销量已经超过30万件。

但杨钢泽的判断，也有马失前蹄的时候。去年秋冬换季，杨钢泽发现后台关于“羊毛袜”的搜索量增加，便匆匆给工厂下单，一次性生产了500万双。结果，那款袜子去年冬季只卖了200万件，剩下的300万双只能“压箱底”。

今年8月份，杨钢泽接到阿里小二提出的“c2m新生产系统”的“尝鲜”邀约。平台提供的关于消费者端的产品意见，恰好可以弥补商家对于行业数据的短缺。

阿里小二告诉他，通过平台的后台数据反映，现在的消费者觉得短袜的罗口还是有些长，穿鞋子露出一截袜子边缘很尴尬，买家普遍觉得现在的短袜罗口太紧了，每次都会勒出一段印迹，穿着也不舒服。

结合阿里小二带来的意见，杨钢泽和设计师团队把一双短袜的罗口缩短5毫米，并减少了罗口的橡胶含量。这部分省去的材料，分别给每双袜子降低了5%和1%的成本。因为材料减少，工厂的产能也相应上升了，杨钢泽仔细算了这次调整后的经济收益：一双成本1元的袜子可以减少10%的成本。

根据“天天特价”平台给出的流量及转化，平台估计这次“s你”的C2M定制款袜子3天的销量可以达到150万双。按照新设计，诸暨工厂已经备好了150万双的“新袜子”的库存，就等着市场检验。

工厂外墙挂着七八条写着“淘宝天天特价平台C2M袜子定制项目正式启动”横幅。老爸杨光泉有些担心，工厂150万双的备货是不是太多了？杨钢泽倒是挺乐观的：“按照以往参加活动的数据来看，150万双肯定能卖掉。”

（截至发稿前，杨钢泽告诉小编，这场活动，以三天售罄153万双袜子告终。）