在中国现磨咖啡市场，有一家叫“幸运咖”的咖啡品牌，背后是中国下沉市场的连锁奶茶之王“蜜雪冰城”；还有一家品牌叫luckin coffee瑞幸咖啡，目前已经是中国现磨咖啡赛道的门店数冠军。
然而，在现磨咖啡赛道，其实还有一家公司，虽然名字里没有“幸运”二字，门店数量也暂时和前二者完全不在一个量级。但老K深入复盘其发展史后，发现它其实一路都走的很“幸运”。
今天的文章，我们来聊聊Manner咖啡。
一、“神奇”的2平米门店
在经历老家南通咖啡店的创业失败后，咖啡的狂热爱好者韩玉龙终于决定奔赴中国咖啡圣地上海，继续探寻属于自己的咖啡事业。
不过，性格沉稳的韩玉龙到上海后并未急于开店，而是选择在知名精品咖啡馆担任了一年烘焙师，在持续精进业务的同时，顺带做了充分的市场调研和相关产业链资源的沉淀。
终于在一年的充分准备后，韩玉龙与妻子陆剑霞于2015年10月，在静安区南阳路上开出一家属于自己的咖啡店，门店只有难以想象的2平米，或许也只有在上海才能诞生这样的“幸运儿”。
笔者注：南阳路首店后续因为咖啡经营许可证未获审核通过，于2016年10月下旬暂停营业，后于2018年才重开。
不过，当时凭借着过硬的咖啡品质和相当于星巴克不到七折的实惠定价，门店生意很快有了起色。渐渐地，门口常年排队“打咖啡”成了一道特殊的风景线，“Manner”这个名字也在沪上咖啡圈有了些名气。
客观而言，相比瑞幸咖啡创立之初就有精确到天的精密发展计划，Manner初期更多的是逐步试水。创始人韩玉龙选择了“极简小店”模型，或许是“囊中羞涩”的无奈之举，毕竟魔都市中心的门店租金通常高的令人咂舌。
但后来，在完成第一桶金积累后的第二年，韩玉龙夫妇马上就把第二家门店，开在了上海高端商场芮欧百货。
最终，韩玉龙夫妇敏锐的市场嗅觉、相对成熟的运营经验以及对于“创业初心”的坚持，让Manner的发展相比于上海众多纯粹文艺青年范的精品咖啡馆“略胜一筹”——门店不仅有相对可观的盈利，还持续开出了分店。
其中，非常关键的是，Manner创始人深知：上海市场越来越多的白领打工族已成为咖啡刚需人群，而且有不少用户对咖啡品质的需求和辨识度正不断提升。因此，如果能确保品质不输星巴克，甚至超越星巴克，而定价又便宜30%以上，那么一定会大受市场欢迎。
而为了确保高品质，理论上在咖啡豆等原物料、咖啡师、门店咖啡机等配置层面，都应该比星巴克投入的更多，这也使Manner必须在其他方面的投入比星巴克节省很多，具体来看有以下措施：
1、 主打街边小店takeway模式，降低租金（装修）和人力成本；
2、 只有门店自提模式，降低履约成本；
3、 饮品包装走简约风格，营销等采取低投入模式；
4、 相对精简的SKU，确保品质的同时降低运营成本；
5、 咖啡出品容量少于很多竞品，但咖啡粉浓度高；
6、 通过提升门店日均出杯数，来摊薄单杯咖啡所含的固定成本。
正如前文所言，韩玉龙夫妇对上海客户的洞察是深刻的。上海消费者一方面对精致生活有追求，另一方面希望能够精打细算。
因此，包装朴素和简约的设计风格以及自带杯减五元的活动，在符合大众环保价值追求的同时，向魔都人民传递着“高性价比”的产品信号。
相比寒酸的门店装修和冷清的门面，非常乍眼的全套咖啡机设备和门店永远排着的长长队伍，都恰当好处地让懂咖啡抑或不懂咖啡的上海精致白领们，一致确认：Manner的咖啡是一杯高品质的咖啡。
“中国首位COE咖啡评杯比赛的国际裁判黄俊豪，在撰写的《上海咖啡地图》一帖中提到Manner，「上海精品咖啡业界只有少数的几家窗口店，Manner是里面咖啡做得最好的。”
以上这段被社交媒体反复引用，似乎成为Manner咖啡高品质的最好背书。
对了，15元一杯的自带杯拿铁，同样享有精致拉花，Manner似乎也成为很多职场“社畜”们最后一丝的精神宽慰。
嗯，咖啡哪有打工苦。
二、一朝选在“女王”侧
2018年，资本在受瑞幸飞速发展的刺激后，都开始疯狂地搜寻其他合适的咖啡标的。
彼时，才开了7家门店，创始人背景也并不突出的Manner，很幸运地受到了“风投女王”徐新的垂青，而且出手就是8000万。
而且，大佬徐新不仅给钱，还给人，今日资本的投资经理金斌斌也以个人身份加入Manner，担任CEO深度参与Manner的运营管理。专业的事情交给专业的人做，韩玉龙夫妇可以专注产品，而规模化推进、公司运营和持续融资等事项则交给更熟门熟路的资本团队操盘。
有了钱，有了品牌声量，快速扩张的最基础要素也就有了，加之职业经理人团队的操盘，Manner的门店增长终于进入了快车道。2018年，Manner的门店数量还只有12家，而到了21年底已经顺利突破300家，且全部是直营门店。2021年一年的新开店数量，就远超过去五年的总和。
Manner近三年新开门店数
数据来源：窄门餐眼
随着品牌声量的积攒，一些购物中心甚至主动联系Manner并邀请其加入。据说，在上海一些新兴商圈，甚至出现了Manner优先于星巴克入驻的情况。
此外，从门店布局来看，Manner当前的策略主要还是持续坚守和加密上海这个大本营，同时开始尝试入驻区域内经济发展最优的城市，目前已经涵盖中国南部、中部和北部市场，为未来布局全国打下了良好的基础。
同时，在持续扩张中，Manner团队做到了因地制宜，持续迭代进化门店模型。比如非常有意思的是，在离开上海后，Manner入驻深圳和北京这样的一线城市时，没有开设任何的街边店，全部都是商场店，完全不像最初的门店模型。
虽然疫情开始后，瑞幸咖啡最终扛不住了，被迫承认财务造假，神话破灭。然而，在瑞幸疯狂的营销造势和补贴下，中国现磨咖啡市场渗透率的加速是真实的，这也让资本更加坚定地押注下一个星巴克“挑战者”。
因此，单店模型更加健康，保持盈利的Manner受到了更多的关注，资本们开始疯抢Manner份额。从20年底开始的短短6个月内，Manner连续完成四轮融资，而且都是顶级机构入场。
Manner接棒瑞幸，创造了餐饮圈的新神话。
这波热潮不仅使Manner拿到了充足的弹药和品牌声量，而且强势地重新夺回了公司的控制权，风投女王则选择了退场。
三、回击瑞幸的满血回归
令很多人意外的是，瑞幸在经历退市危机后，并没有就此崩盘，反而在短暂的休整后又活过来了，而且活得还不错。
最新财报显示，截至21年末，瑞幸2021年全年新开店1221家，门店总数达6024家，成为国内门店数量最多的咖啡品牌。2021年，瑞幸净收入总额达80亿元，同比增长97.5%。
除了迅猛的开店节奏和快速增长的GMV，2021年瑞幸开始打出精品咖啡牌，“SOE耶加雪菲”和“花魁系列”产品等，都取得了不错的舆论声量。
从下沉市场点位抢占到针对年轻用户的“跑马圈地”，再到门店员工和供应链资源的全面布局，瑞幸咖啡给国内其他咖啡新势力们的压力，是真真切切的。
面对瑞幸的来势汹汹和资方的压力，Manner开始猛踩油门提速，除了终端门店渠道的拓展，还采取了其他应对策略。
1、丰富产品线
2021年1月，Manner开出首家轻餐店Manner Café,是一家集咖啡、烘焙、轻食于一体的餐厅。对于Manner来说，除咖啡外，从烘焙面包到轻食，基本覆盖了早餐、午餐和下午茶的三个消费时段。
同样，Manner café走极致性价比打中端用户的路线，精简SKU、高效率运转和不差的口感。
Manner café把存量咖啡用户导入到餐饮中，做同一群人的不同生意，满足同一消费群体不同维度的消费需求，这也是另一种用户生命周期的延长。
2、开放外卖业务
今年3月13日晚，Manner破天荒地宣布“开放外卖”。
要知道，韩玉龙在2017年时曾表露过他对外卖的看法：“咖啡每时每刻都在发生变化，温度下降，酸度会上升，顺滑度会下降，咖啡和牛奶会分层，为了赚这一笔‘快钱’而损失掉品牌的信誉，得不偿失。”因此，这次“打脸”也在社交媒体上引起了不少讨论。
虽然开通外卖能否增加整体单量还有待时间的观察，但眼下已经不少客户在朋友圈和各大社交平台，表达了由此带来客户体验下降的失望和抱怨。
其实，在老K看来，Manner前期坚持不做外卖，想确保咖啡品质只是一方面，更多的还是并不便宜的配送费会让杯单价在15-20元的咖啡品牌很为难。
连所谓主打 “外卖咖啡”的瑞幸，都为不低的配送费感到压力山大，其管理层在早期创业时就多次表示过：“单纯的外卖模式没有生命力，瑞幸的主打模式是快取并非外送，希望能将门店开进写字楼和企业。”
而且，很长一段时间内，Manner门店的自提单量几乎普遍是饱和状态,彼时线下排队对Manner来讲未必是坏事，因此开通外卖确实没有什么吸引力。
但如今的市场局面已经大不同，一方面自身持续拓店导致客户分流，另一方面受到疫情和竞争激烈的影响，这也让开通外卖业务成为Manner增加销售额的自然选项。
3、零售化战略
除了以上两大关键动作，Manner也一直在尝试零售化战略，目前店内和线上渠道都售卖咖啡机、咖啡杯、挂耳咖啡包等相关产品。
4、对外战投和谋求上市
从去年10月开始，Manner开启对外投资步伐，投资苏州优幄科技。据悉这家公司为温季豆创始人卢克武拥有，而温季豆咖啡机是Manner咖啡正在使用的咖啡机之一。
去年，媒体曝出Manner正在谋求香港上市，从而增强其综合竞争实力。
总体而言，任何企业都要求增长，有野心的企业更是追求快速增长。
Manner目前采取了多项措施来确保其快速增长，但如今看它有被瑞幸“带偏”的危险。
原来Manner身上高品质咖啡的品牌烙印和会拉花善沟通的店长，是品牌的核心竞争壁垒，而且是瑞幸模式很难突破的壁垒。然而，现在求快的Manner做起外卖，也开始放低了对店长的招聘和培训要求等等。
社交媒体上关于Manner的负面评价越来越多，有员工抱怨所谓咖啡师从事的工作更像是流水线工人，做咖啡是副业，打扫卫生才是主业；还有客户抱怨，拿到的咖啡连拉花也没有了，很多门店出品不稳定，还不如瑞幸咖啡的全自动咖啡机，始终是极其稳定的出品。
此外，因为坚持直营模式，快速拓店后的Manner员工数量也在持续膨胀，叠加跨区域全国布局的开启，未来茶颜悦色们遇到的组织力挑战，Manner也将难以避免。
不过，如果单纯变成比“快”的游戏，谁又能与闪电战之王瑞幸咖啡争锋呢？
实践中，创业过程中绝大多数时候的挑战，就是学会坚守和微妙平衡，那么幸运的Manner咖啡未来能否继续幸运？让我们祝愿和拭目以待。
最后，希望这篇分析文章能为咱们餐饮人带来一些启发和帮助。
★笔者简介
葛贤通（Ksir）：企业家教练、连续创业者、晓飞投资人；现任某知名餐饮集团战投业务负责人；复旦大学硕士研究生、律师职业资格/证券从业资格/财会、法律及管理复合背景；十年金融职场经历-万人成熟大央企/百人成长公司/三人创业小工作室
★作为一家研究驱动的咨询式精品投行，菁财资本主要为大消费成长期优秀创业公司提供高品质常年资本顾问类咨询服务。秉承“以行业最顶级的服务，服务行业最优秀的创业者”的理念，凭借对行业现状和前景的独特理解、强大的研究咨询定价能力、精细化的服务管控力以及优良的品牌信誉度，已服务众多优秀创业公司。
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