导读：9月4日－5日，由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合主办的第四届汽后西湖峰会暨卡斯夫年度颁奖盛典在杭州成功召开。

在本届峰会主论坛中，围绕“中国汽车后市场数字化与绿色发展”这一主题，主办方聚汽网邀请到德国威格曼汽车集团亚太区总经理王尚谦担任主持嘉宾，与曼胡默尔管理（上海）有限公司独立售后事业部总监陈炜春，德尔福科技售后市场中国区总监周峰，飞利浦大中华区售后总经理张晶，百援精养总经理王善茂，力洋数智创始人兼CEO、VIN码识别识别系统首席设计师马程，汽车超人商务高级总监张大伟，共同围绕数字化与绿色发展作出有建设性的分享与探讨。

作者｜聚汽编辑部

文章来源｜聚汽网

供稿邮箱｜L1762511274@qq.com

当前，国家提倡经济高质量发展就必须走数字化发展道路，产业数字化和信息智能化是时代的发展趋势和方向。同时，坚持绿色发展是推动新时代能源事业高质量发展的重要举措，也是推动能源系统清洁低碳转型是必然选择。

聚焦到中国汽车后市场，我们如何做好数字化转型，如何实现绿色发展呢？

王尚谦（德国威格曼汽车集团亚太区总经理王尚谦）：今天非常有幸能够主持本场圆桌，台上的几位嘉宾也是行业各赛道的优质企业代表。有外资企业的售后负责人，有信息数据管理企业负责人，还有汽修板块的企业负责人。

在汽车行业，尤其是汽车后市场确实面临数字化转型的紧迫需求。市场的数据很大，但比较分散，产品质量也是参差不齐。这些行业痛点，其实恰恰也是我们的机遇，通过互联网、移动终端、5G、云端技术等新科技出现之后，对于信息化、数字化、智能化以及行业转型提供了绝好的机遇。

首先有请台上的各位嘉宾介绍一下自己，简单说一说各位在所在企业目前关于数字化建设的实践方案有什么？你们是如何看待数字化建设？

陈炜春（曼胡默尔管理（上海）有限公司独立售后事业部总监）：非常感谢聚汽网邀请我来参加这次大会。我是曼胡默尔管理（上海）有限公司独立售后事业部总监陈炜春。

从去年开始，在疫情严峻的形势下，公司看到市场业务的发展必须要做数字化的转型，数字化也已经成为未来五年非常重要的战略。归根究底，无非是两个重点：第一，如何使企业内部数字化，提高自己的效率，包括数字化运营、数字化的客户沟通。第二，对外要做的就是思考如何把营销和客户服务做得更快、更好、更准。

周峰（德尔福科技售后市场中国区总监）：大家好，我是德尔福科技售后市场中国区总监周峰。

关于数字化的话题，类似于我们这样的跨国企业，数字化程度是非常高的，内部的审批流程基本上都做到了数字化，很少用到纸质文件。从环保的角度来说是尽量减少纸张的使用，而从业务上来说，疫情对企业数字化建设发展起到了推动作用，更多时候大家是通过网络来开会，包括很多的客户培训、终端管理也是通过数字化软件完成。

那么从我个人的角度来说，更多时候看数字化是要看积沉的数据。我觉得后市场更多的机遇是如何采集、利用数据，如何通过数据来引导我们做产品、定战略。

张晶（飞利浦大中华区售后总经理）：大家好！我是飞利浦大中华区售后总经理张晶。数字化就像罗马帝国，不是一夜造成的，但它究竟是怎么造成的，在座各位可能没有人知道。

我非常认可王总所说的，数字化的东西是脚踏实地，一砖一瓦的基础化的东西。所以，我们不妨把数字化分为三个阶段：第一，数据化；第二，数理化；第三，数字化。

数字化可能更多是应用在C端，对C端的服务、C端的产品，这是数字化最终的体现端口。数据化更多是用在内部，数据的透明、数据分享、数据的有效利用进而提高效率。我们在业务营销上都是B端为主，B端比C端更需要数字化，我们如何理解B端的数字化要求，在我看来这是数理化。所以，做好数字化准备打天下，但是学好数理化，才能做到走遍天下都不怕。

王尚谦：前面三位嘉宾是从零部件制造企业看数字化，那么汽服企业的数字化建设能力怎么样？有请两位修理板块企业代表介绍一下自己。

王善茂（百援精养总经理）：大家好，我是百援精养总经理王善茂。百援精养是以保养为主题的全球加盟连锁机构，在19年成立，我们是属于老兵新公司，在全国有1000多家门店。

本次圆桌讨论主题是数字化，这在我们的实际业务中有很多的场景体现。譬如说客户的消费画像、消费服务，门店的日常经营和秩序管理、员工绩效、产品的进销存等等，都属于数字化。但是，今天我想给大家分享另外一个命题。透过行业看本质，餐饮的本质是为顾客烧好一道菜，酒店业的本质是让客户睡一个好觉，而在汽车后市场当中，终端门店的本质是给客户养一部好车。

前面任老师、阚老师等几位嘉宾都分享了修理厂技术打天下的命题，我的分享当中更加强调汽修厂生产技术的数字化运营，这是决定小b端发展的重要环节。主要表现在车辆保养周期的数字化，零部件和产品本身的数字化标准和更换数字化呈现，以及所要从事的拆装、保养过程数字化标准。

张大伟（汽车超人商务高级总监）：大家好，我是汽车超人商务高级总监张大伟。今天讨论的主题是数字化和绿色发展，这和汽车超人经营理念非常吻合。我可以从汽车超人slogan的演变谈谈数字化和绿色发展。

第一个阶段是2014年底到2017年，这段时间，我们尝试了电商、B2C、S2B2C的模式，也打造了自己的SaaS和APP。同时，在这段时间内，我们也和全国头部的优秀区域连锁，共同探索了数字化在汽服门店当中发展。当时我们的slogan是“智慧养车，超人服务”，这个slogan是非常大的。

到第二阶段，是2018年到2020年，我们开始布局线下汽服连锁，这段时间也重金在杭州区域开了20多家门店，有直营和直控。当时我们形成了以数字门店为核心的一套运营体系，这时候我们的slogan改为“4S店品质，电商价格”。

刚才提到的20多家门店中大概有30%左右的门店属于直控门店。简单介绍一下什么是直控门店。概括起来就是经营权和所有权的分离，门店所有权还是属于老板，但门店的招聘、培训、系统、供应链等等门店管理还是属于我们，这就充分发挥了门店老板的个人资源，同时也结合了汽车超人的平台以及品牌资源，双方优势互补之后，对门店经营发展有很大的帮助。当然，贯穿其中的数字化工具、数字门店的体系也非常重要。

第三阶段是到了今年，随着整个运营体系不断成熟，随着业务能力、服务能力和技术能力的不断提升，就门店数据来看，我们经营体系的增幅超过了80%，质控体系超过了50%，单店最大的月增长超过了150%，同时我们在杭州的布局超过了130家。我们的slogan也进行了新的调整，叫“更专业，更透明，更实惠”。

通过三次slogan的演变可以看出，从以前非常大到现在非常落地，贯穿始终的还是数字化的进程。对我们来说，数字化只是一个数据，因为我们有数字化进程先天的优势，我们就是从互联网起家。

说到底，对门店来说，最终的价值还是要盈利，因为只有盈利，门店才能生存，而对于平台和模式来说，只有盈利才有复制和扩张的价值。这是我的观点。谢谢！

王尚谦：接下来有请力洋数智的马总。

马程（力洋数智创始人兼CEO）：大家好，我是力洋数智创始人兼CEO、VIN码识别识别系统首席设计师马程。

这几年，力洋在做什么呢？我们一直在致力于基础数据建设，所有数字化的前提是数据的标准化和数据的基础化。没有这两个前提，数字化是没有办法做出来的。对于力洋来说，这两年也经历了一些变化，从最早的力洋数据到去年搬了新办公室，我们申请了新的logo和新的名称叫“力洋数智”。我们的想法是未来如何通过力洋数据驱动或者帮助汽车后市场实现数字化运营，这是我们的理念。我们将利用自己的专业知识，在数字化方面，为各位工厂、快修连锁以及广大客户用户，提供更快捷、更方便、更容易上手的数据服务，实现你们的数字化。

王尚谦：马总，数字化不一定要上云端，对产业链来讲，无论是仓配也好，管理也好，服务也好，诊断也好，因为牵涉了特别多的产业链，从数据方角度来讲，你们觉得做数字化最大的挑战和困难是什么？

马程：数字化的基础首先是要有数据。我们认为，数字化是数据+SaaS+云端组合在一起，不是单独的。我们发现一个很麻烦的问题，对数后市场来讲，国家讲了五年技术数据公开、维修资料公开、EPC数据公开，是公开了，但和当初大家想得完全不一样。

当时大家想数据公开之后，完全可以拿来用，但其实并不是这样的。欧美国家的数据开放要尊重知识产权，不能盗版数据。同时要付出合理的使用费用，而且只能在线查询，不能获取底层，否则是违法行为。在这样的情况下，很多东西一旦不开放，我们就很难获取最根本的数据帮助大家。

举个最简单的例子，本来是国五和国六的标准，又突然冒出了国六B，这个东西从来没有一个厂家以公开的形式告诉后市场，带捕捉颗粒器的发动机和不带颗粒捕捉器的发动机用的油品完全不一样，甚至氧传感器等各方面都会有影响。我们花了很大的精力从其他地方获取了这个资源，然后分享给氧传感器的公司或者是油品公司。

我们觉得有问题的地方是很多传统型企业转过来的时候，并没有接受过数字化的经历。外企会好一点，很多外企在海外、在总部就有软件布局。在国内，我们和很多老板谈的时候，他们认为数字化建设就是货卖得准，软件用起来就可以了，实际上不是这样的。

所以，做企业如何实现数字化，需要长期投入。首先数据采集费用和服务费用不能少。第二，云端系统建设、服务器建设、SaaS软件投入以及IT人员投入也不能少。我认为这两个因素会阻碍数字化的发展。首先拿不到数据，企业又不愿意投入资金，肯定无法实现数字化转型。

王尚谦：接下来请想问张总和王总，你们觉得修理厂目前面临的实际困难是什么？

张大伟：数字化是非常大的概念，就汽后来说，有几个比较大的困难和挑战。第一个是数据的输入问题，传统的数据和录入有问题。另外，行业有不同的门店，有社区店，有一站式综合大店，也有纯修理厂，甚至还有保险专业的门店，各种各样的分类都对数字化的推进有影响。所以一方面数据的输入，还有不同类型的门店对数字化也有影响。

王尚谦：有请王总做一些补充。

王善茂：在生产落地环节，这是汽车保养重要的话题，落地的传承和捕捉数据上，很多门店都存在困惑。因为汽车后市场分为两大块：一派是主机厂所主导的4S店，我们称之为正规军，正规军有主机厂一系列数据化的传承和落地、标准以及培训。到非标4S店的售后市场，做专修的可能还好一点，但以保养为主形态代表的“排档店”，就是市场的主流。但是这其中的一些人员本身是没有很好的文化素养和水准，又承接了要修万国车、保养万国车的数字化形式，这是行业碰到的痛点。

今天在座各位更多的是零部件的渠道商和零部件的厂家，接下来带来的是易损件的更换，乃至低频易损件，以底盘件为代表的未来小蓝海，刚才我为什么说生产技术落地是最后打通服务保养的重要一环，因为它是1，众多的数字化没有解决前面1的问题，后面都是白搭。

王尚谦：数字化的话题在欧美也非常热，他们不见得比我们快，但是他们的行动是总部层级。举个例子，电装在全球推行了云诊断的技术，在中国和元征科技、中国联通物联网合作。元征有设备检测仪，具有80%~85%的穿透力。电装可以通过云端直接对接到修理厂，这已经绕过了经销商。

数据化营销有很多的方式，譬如今天统一张总提到的直播、积分项目等等。大家对C端都采用了一些方法，我想请问张总和周总，你们站在全球的角度，在中国是如何规划数字化的？有没有具体的实践方案？在智慧仓配或者生产规划上有没有数字化的考虑？

周峰：从两个方面来谈数字化。产品的使用习惯、用户的使用如何推行追踪服务，做到汽配服务的标准化，这是产品角度可以考虑的问题。帮助消费者从大B、小b到C端认清在何时何地何刻用何种方式找到最对的产品，在产品上需要突破，因为这是C端的接口。对B端来说，数字化归根到底还是数据，数字化的一切都是以数据为导向和基础。说到平时身边数字化的东西，比如微信，现在每个人都有微信，时不时有一条推送，是一条硬广告，也是营销手段的数据，只要数据开放了，营销就上来了。

第二个例子，现在开车都已经和手机连接起来了，安卓有安卓的系统，苹果也有AppleCar。数据本身已经在那儿，需求也在那儿，无非是这些数据找到了一个有效的使用场景，体现了数据的有效性。

第三，我们带一个孩子去迪斯尼玩，以前排队人海人山，现在迪士尼推出了手环，它可以定位你，根据客流量给你指向到哪里玩得更有效率，这就是数据有效性和开放性之后的重中之重，就是数据处理的精准性。从供应商角度考虑数字化的问题，尤其我们的绝大部分业务还是根植于B端，还是应该考虑数据的开放性、数据有效性以及数据处理的具体性。

陈炜春：我举两个例子。接下来有些朋友和同行有机会可以参观我们的工厂，进入工厂之后可以看到生产空调滤清器的生产线。在过去，一条这样的生产线需要6个人，现在只需要1个人。生产线是封闭式的，最后的这个人就是进行包装。这是数字化所带来的改革。

通过这样的数字化改革，我们可以看到这条生产线换了多少次型、多少产品，每次产品报废率是多少等等，以及在每个产线、每个时间段、每个产品的报废和用料是多少，都是清清楚楚的，这就是数字化转型给大家的借鉴。

讲到营销，从2019年开始，我们就在进行一项工作，从最初的防伪标签开始。我们每年可以卖几百万只滤清器，每个滤清器卖给哪个客户，卖到那个汽配店，汽配店卖到哪个维修厂，只要扫码我们都有记录。这样就可以做精准营销，通过激励客户扫码，知道客户宝马滤清器卖多了、奔驰卖少了，知道为什么这个月空调卖少了，下个月空滤卖少了，这样的精准行销使得我们对客户终端销售把握可以做出更有激励的营销方式。

刚才提到一个比较重要的问题，我非常同意马总说的数字化就是不断积累的工作，国外二三十年前全世界的滤清器每个品种装在哪台车上，曼胡默尔很早就建立了这样的档案。现在这个档案通过积累越来越精准，这也给国内企业一个很大的提醒，就是怎么不断不断积累自己的数据，在积累的数据上做更精准的工作。

刚才听到马总说要投入，投入有大有少，作为汽配商或者汽配行业人士，有一点很重要，标准的工作让马总和生产企业去做，建高速路有生产企业和马总他们，高速路建好之后，在高速路上怎么跑，引到想去的终点，最后一公里需要汽配行业以及汽配行业里的玩家自己做好最后一公里数据，把自己的数据围城做好，这是非常重要的。

王尚谦：听了三位零部件老总的介绍深有同感。首先要有数据，不仅是要车型数据和零部件匹配数据。第二，有了数据之后还要分析，分析不仅仅是营销数据分析，两位修理厂负责人都谈到了智能诊断，这对数字化来讲是非常重要的环境。

我是德国威格曼汽车集团亚太区总经理，也是刚刚加入。昨天我在演讲中提到轮胎的轮纹智能检测，通过X光线测量反射时间，根据胎底的时间测算深度，图形化之后，可以知道轮胎的磨损，还可以预判制动系统、刹车距离受多大的影响、轮胎还可以用多长的时间，这是一个简单的例子。

其他品类也是一样，怎么做到预判性、预防性，实际上这都是在修理厂层级特别需要的。因为我们的行业离不开技师、修理工，但行业发展太快，保有量太大，修理工的水平和国外同行相比有很大的差距。除了数据以外，智能诊断也是非常重要的环节。

数字化升级是行业的必经之路，但是我们和其他行业相比，专业化要求比较高，进程和其他行业相比比较慢，还要一点一滴的积累。对汽后的所有同行，无论是修理厂还是供应链，还是相关行业来讲，数字化是大课题，但是只有真正实现数字化，助力行业升级，让它真正成为行业发展的加速器，是行业发展的新动能。到那时候我们的日子一定不会像现在这样苦逼，一定会迎来售后事业的辉煌时刻，到时候会是保有量第一、新车销售第一、市场第一，那时候大家的日子就会好起来。

谢谢大家的聆听，也谢谢台上各位嘉宾的精彩分享。

—END—